+7 (499) 638-30-33
Полковая, д.3, стр. 2
пн-птн с 9.00 до 18.00
+7 (812) 385-05-33 +7 (911) 920-45-58
ул. Заставская, д. 33Ж, оф. 308
пн-птн с 9.00 до 18.00

Как самостоятельно продать бизнес?

Продавать бизнес можно при помощи брокеров. Это посредники, которые сопровождают весь процесс от поиска покупателя до регистрации смены собственника. Они берут комиссию 6–10% от суммы сделки. Многие предприниматели, не желая переплачивать брокерам, занимаются всем самостоятельно. Мы расскажем, какие действия предпринять, чтобы выгодно и быстро продать свой бизнес.

Понять, за что платит покупатель

Посмотрите на бизнес глазами покупателя. Что он получит в обмен на свои деньги? Вот продается салон красоты: помещение в аренде, владелица фирмы сама обслуживает клиентов. Она уйдет и заберет оборудование, толковых сотрудников, клиентскую базу, а новому хозяину достанутся пустые кабинеты. Сомнительная сделка, на которую вряд ли кто-нибудь согласится.

Есть фирмы, которые держатся на одном человеке. Он и владелец, и директор, и бухгалтер, и продавец, и уборщица. Этот человек — главный актив компании, залог ее процветания. Все ниточки управления ведут к нему. Когда он выходит из бизнеса, то все связи рушатся. Покупатель словно попадает за штурвал падающего самолета, которым неизвестно как управлять. Когда главный актив предприятия – его собственник, такой бизнес сложно продать.

Оценить бизнес       

Чтобы продать бизнес, нужно определить справедливую стоимость. Можно продешевить, а потом кусать локти. Или ждать покупателя годами, указав цену выше рынка. Найти баланс поможет оценка.

Есть 3 похода:

  1. Сравнительный. Ищем похожие компании, которые выставлены на продажу. И сравниваем с нашим объектом: хуже/лучше. Метод позволяет получить реалистичные цифры, учитывающие состояние рынка.
  2. Затратный. Это стоимость чистых активов: «активы» за вычетом «пассивов». Метод позволяет учесть расходы собственника на создание подобной фирмы с нуля.
  3. Доходный. Бизнес рассматривают как инструмент для извлечения прибыли. На основании ретроспективных показателей делается прогноз доходности на будущий прогнозный период. Для малого бизнеса работает формула: стоимость компании = годовая чистая прибыль х 3.

Многие продавцы определяют цену неадекватно. Думают так: «Мне срочно нужно 10 млн руб. на покупку дома. Значит, поставлю именно столько». Или так: «Похожие компании продаются в 2 раза дешевле. Но я вложил силы, не спал, не ел, занимался бизнесом».

Это субъективная оценка, с которой потенциальный покупатель скорее всего не согласится. Чтобы подсчитать правильно, рекомендуем привлекать профессиональные оценочные компании.

Упаковать бизнес

Упаковка – это наведение порядка, решение текущих проблем, которые способны помешать сделке. Упаковка - это структурирование всех процессов + маркетинговая составляющая.

Для начала подготовьте материалы, которые помогут понять суть предложения. Это презентация с самыми важными кейсами, история компании и ключевые этапы развития, а также возможные перспективы развития и описание трендов на рынке. Чем сложнее бизнес, тем более важной является упаковка. Не все покупатели разбираются в специфике бизнеса, который планируют приобрести. Зачастую поиск происходит по принципу «неважно что, лишь бы рентабельно». Когда продаете завод по производству магниторезистивной полупроводниковой памяти, потрудитесь объяснить, что это такое, зачем нужно, основные покупатели и перспектива для масштабирования.

Не жалейте денег на упаковку. Наймите дизайнера, который сумеет преподнести информацию в доступной и наглядной форме. Смотрится крайне несуразно, когда миллионный бизнес презентуют, словно это школьный проект.

Убедитесь в юридической чистоте организации 

Что проверить:

  • самое главное – компания работает в правовом поле;
  • отсутствие арестов и обременений;
  • компания не находится в залоге у третьих лиц;
  • соучредители, если они есть, не помешают сделке;
  • на помещения есть правоустанавливающие документы, а все оборудование находится в собственности;
  • получены необходимые лицензии и разрешения;
  • отсутствуют неисполненные контракты, по которым могут прилететь штрафы;
  • отсутствуют неисполненные обязательства перед поставщиками, госорганами и сотрудниками.

Проблемы следует не маскировать, а устранять. Покупатели проверяют бизнес до совершения сделки. Тайное станет явным в самый неподходящий момент.

Провести анализ бизнеса

Компания должна быть подготовлена к передаче новому владельцу. Покупатель приходит, изучает положения и регламенты и понимает, каким образом все устроено в компании.

На что обращать внимание?

  1. Как организовано управление. В фирмах с небольшим числом сотрудников порой все замкнуто на руководителе. Он в ручном режиме раздает задачи, проверяет их выполнение. Со стороны выглядит как хаос, понятный одному начальнику. Если поймать в коридоре сотрудника такой компании и спросить: «Какие твои функции?», он ответит: «Вообще-то я программист, но сегодня ремонтирую кулер, а завтра перетаскиваю мебель». Если у вас так же, начните с построения внятной структуры менеджмента с делегированием и распределением обязанностей.
  2. Как описаны бизнес-процессы. Когда пришла новая заявка, то каким образом ее обрабатывают, какие должностные лица задействованы на каждом этапе, в чем заключаются функция каждого из них?
  3. Самое важное сегодня - стратегия маркетинга. Покупатель хочет знать, каким образом компания общается со старыми клиентами, какие каналы использует для привлечения новых клиентов, эффективность этих каналов, наличие в структуре компании отдела маркетинга. Если предыдущие действия в этой области были хаотичными, самое время собрать все в единую структуру.

Разместить информацию о продаже

Есть два круга возможных покупателей: ближний и дальний. Ближний круг — друзья, знакомые, партнеры, родственники. Возможно, кто-то из них уже присматривался к бизнесу, но не знал, как предложить. Дальний круг — это весь внешний мир. На Avito продается 45 тысяч готовых компаний. В Facebook, VK и других социальных сетях есть специализированные предпринимательские сообщества, например вебсарафан. Наконец, можно сделать одностраничный сайт (лендинг), направить на него трафик через контекстную рекламу. По информации сервиса Яндекс Wordstat, ежемесячно 156 тыс. человек набирают в поисковике запрос «купить бизнес». Конечно это грязный трафик по всей России. Но минимум 10% трафика – это потенциальные покупатели.

Общение с покупателями

Переговоры нужно проводить лично, не доверяя этот вопрос ассистентам. На первой встрече покупателю стоит показать презентацию проекта, провести экскурсию по предприятию.

Кто может прийти на встречу?

  1. Агент. Появляется под видом покупателя, предлагает свои услуги по продаже фирмы.
  2. Мечтатель. У него нет денег, просто любопытно, что же продается. В лучшем случае он предложит платить частями с будущей прибыли.
  3. Неопределившийся. Хочет купить бизнес, который приносит прибыль при минимальных временных затратах. Легко решается на покупку и так же легко способен передумать в любой момент.
  4. Реальный покупатель. Понимает, о чем идет речь, имеет опыт работы в данной сфере.  Досконально изучает все предложения на рынке, прежде чем сделать окончательный выбор.

Чтобы узнать, кто перед вами, нужно задавать вопросы:

  • какой бизнес ищет;
  • опыт ведения бизнеса;
  • как быстро готов принять решение;
  • вся ли сумма есть на руках;
  • личные средства или кредитные;
  • планирует ли участвовать в управлении организацией.

Следите за реакцией на вопросы. Бурное негодование на самые стандартные вопросы и неестественное поведение в мелочах всегда настораживает. Хорошо, если покупатель рассуждает спокойно и логично. Хуже, когда эмоции переполняют его. Высока вероятность, что он перегорит и переключится на что-то другое.

Как общаться с покупателем?

Несколько правил:

  1. Быть позитивным и открытым. Нервные жесты, измученный внешний вид, бегающий взгляд — все это способно отпугнуть собеседника. У человека, пребывающего в депрессии, никто ничего не купит.
  2. Знакомство с контрагентами – только после подписания предварительного договора. Предприниматель продавал микрофинансовую организацию. Покупатель попросил познакомить его с арендодателем, потом пропал. Через месяц владелец компании получил уведомления о расторжении договоров аренды. Покупатель оказался конкурентом. Получив доступ к арендодателю, просто забрал классный офис.
  3. Не торговаться на первой встрече. При любых намеках о снижении цены в голове у покупателя рождаются две идеи: «хочет срочно избавиться от фирмы, что-то тут нечисто» и «сразу прогнулся – значит, прогнется еще больше». Пусть покупатель сам просит скидку, борется за нее.
  4. Говорить честно, подкреплять слова фактами. На каждое утверждение демонстрируйте подтверждающие документы. Не говорите того, в чем не уверены. Не стоит обещать покупателю золотые горы, если их не предвидится. Честность — лучший подход.

Что показать покупателю?

Продемонстрируйте свой отдел маркетинга, выполненные проекты и результаты. Наличие реальных документов показывает, что компания реальна. Бухгалтерская отчетность подтверждает заявленные финансовые показатели (а лучше продемонстрировать и управленческую отчетность).

Покажите отчет об оценке бизнеса, выполненный независимым оценщиком. Это только усилит вашу позицию в переговорах и подтвердит серьезный подход к делу.

Покажите порядок с сотрудниками. Придется постараться, чтобы люди адекватно реагировали на смену владельца, не саботировали процесс. Объясните работникам, что изменения не вызовут ухудшения ситуации для них. Познакомьте покупателя с сотрудниками во время экскурсии в компанию и отдельных встреч. Он должен убедиться: персонал не убежит, как только он станет главным.

Покажите, что компания способна развиваться. Люди приобретают бизнес не для того, чтобы довольствоваться малым. Подготовьте стратегию развития, где будет сформулирован общий вектор движения и конкретные пути достижения целей. Например, план продажи франшизы или открытие нового направления.

Продажа бизнеса

Вот вы и достигли договоренности. Дальше план такой:

  1. Подписать предварительный договор.
  2. Покупатель вносит задаток.
  3. Продавец передает финансовые и юридические документы на проверку. До получения денег отдавать документы не рекомендуем. Под маской покупателя может скрываться конкурент, который собирает нужную информацию.
  4. Инвентаризация активов и пассивов организации.
  5. Подписание основного договора, передача денег, нотариальное заверение сделки.
  6. Переоформление бизнеса на нового собственника.  
kak-samostoyatelno-prodat-biznes.png
Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях    . Мы ответим на все поступающие вопросы. Только правда про финансы.


22.03.2019

Вы нашли решение в нашей статье?

Архив новостей