
Мы отвечаем на ваши вопросы
Риски при покупке и продаже бизнеса
Главная мысль – «все люди врут». А там, где крутятся большие деньги — врут с упоением и профессионально. Предприниматель понимает — бизнес доживает последние моменты. Но еще можно успеть найти доверчивого покупателя и быстро спихнуть проблемный актив на чужие плечи. Главное — красиво презентовать проект: где-то приукрасить, о чем-то умолчать. Тогда удастся выручить хотя бы часть денег. А ведь у продавца могу быть дети, которых нужно кормить и есть долги, которые нужно возвращать. Легко рассуждать о морали со стороны, когда ситуация не касается нас.
Не наше дело — лепить ярлыки «мошенник» и кого-то осуждать. Достаточно просто знать: когда продаешь или покупаешь бизнес, обязательно найдутся люди, которые попытаются обмануть. Но предупрежден — значит вооружен.
Риски при покупке бизнеса
Основные риски покупателя связаны с обманом со стороны продавца:
- Несоответствие заявленной доходности реальным показателям. Один успешный юрист решил — хватит бегать по судам, пора заняться бизнесом. Купил действующую юридическую фирму с раскрученным брендом, штатом квалифицированных сотрудников и наработанной клиентской базой. Тщательно проверил финансовую отчетность — компания генерировала постоянную прибыль около 100 тыс. рублей в месяц. Все было замечательно, пока не пришла пора выплачивать зарплату. Как выяснилось, официальный оклад сотрудников — лишь капля в море. По штатному расписанию юрист мог получать 30 тыс. рублей, а «в серую» — еще 100 тыс. рублей. Конечно же, эти «премии в конверте» не учитывались в бухгалтерской отчетности, но по факту съедали всю прибыль. Новый владелец предложил персоналу поумерить аппетиты. Подчиненные дружно положили ему на стол стопку заявлений об увольнении по собственному желанию.
- Приобретение чужих долгов. Иногда собственник продает бизнес срочно, чтобы получить деньги и успеть скрыться до того, как кредиторы забросают фирму судебными исками. Долги могут быть перед контрагентами, государственными органами, сотрудниками и даже самим продавцом. Например, один владелец хостела финансировал его из своего кармана. Деньги привлекались в виде договоров займа от учредителя. За несколько лет у компании скопился долг перед своим владельцем - 3 млн рублей. Хостел он продал, подождал немного и обратился в суд для взыскания долга со своего бывшей компании.
- Покупка воздуха. Бывает так, что под видом успешной фирмы продается пустышка. Выясняется, что помещение в аренде, а арендодатель не горит желанием продолжать сотрудничество. Все оборудование тоже принадлежит хозяину помещения. Персонал убегает вслед за прежним владельцем, забирая с собой клиентскую базу. Покупатель получит ООО и больше ничего.
- Оспаривание сделки. Сделка может быть признана недействительной в судебном порядке. Например, предприниматель продает компанию, чтобы расплатиться по личным долгам. Но денег не хватает на удовлетворение требований всех кредиторов. В рамках процедуры банкротства сделка оспаривается. А кредиторы запускают процесс банкротства компании, чтобы погасить долги продавца. Или другая ситуация: у продавца только 20% в уставном капитале общества. Остальные 80% принадлежат другим людям. Согласно уставу, сначала нужно предложить остальным участникам выкупить долю. Если все откажутся, тогда можно искать покупателя на стороне. Но продавец нарушил установленный порядок — минуя всех, продал долю вам. Остальные совладельцы компании вправе оспорить такую сделку.
- Законодательные риски. Возможно, этот вид деятельности находится на грани запрета или резкого ужесточения регулирования со стороны государства. А продавец срочно избавляется от актива, потому что знает об этом. Когда-то давно, игровые автоматы и казино считались легальным и сверхрентабельным делом. В 2006 году игорный бизнес оказался под запретом. Информация о грядущем ограничении ходила задолго до этого. Те, кто успел выйти из бизнеса на самом его пике — смогли как минимум сохранить свои инвестиции.
- Уголовные риски. Если фирма использовалась для легализации или обналичивания денежных средств, новому владельцу, скорее всего, придется познакомиться с работой сотрудников ОБЭП. Преступники могут создавать длинные цепочки из фирм-однодневок, в хитросплетениях которых не всякий следователь разберется. Нужно тщательно изучать историю расходно-приходных операций на крупные суммы. Особенно когда деньги приходили безналом, а уходили наличными.
Как понять, что продавец врет?
Есть косвенные признаки, которые позволяют понять, что дело нечисто. Это красный флаг. В пылу переговоров покупатель часто увлекается и теряет способность мыслить логически. Лишь потом, оказавшись в дураках, он удивляется: «И как я повелся? Ведь все же было очевидно». Итак, тревожные симптомы:
- Продавец молчит как партизан на допросе. Это повод задуматься, если вторая сторона занимает позицию: сначала дайте денег, потом все расскажу. Вам предлагают кота в мешке и, скорее всего, кот этот — уже умер.
- Уклончиво отвечает на вопросы. Владелец компании может быть очень общительным. Но все важные вопросы как бы пропустит мимо ушей, не сообщая ничего конкретного. Вы спросите про чистую прибыль, а он расскажет, как лично выбирал занавески в офис и придумывал слоган для рекламной кампании. Захотите выяснить величину пассивов, а узнаете, как он с сыном ездил на охоту. Возможно, продавец просто заговаривает зубы.
- Провоцирует. Продавец может вести себя как умалишённый. Разыгрывать перед вами сцены, достойные Станиславского: «Что-о-о-о?! Вы мне не верите? Да у меня очередь из покупателей под окнами стоит, пока я вас тут уговариваю!». Или проявлять агрессию, хамить: «Сразу видно, что вы не разбираетесь в этом бизнесе. Спрашиваете такие глупости!». Если человек проявляет неадекватную реакцию или даже излишнюю эмоциональность в ответ на безобидные вопросы, это подозрительно. Нет, перед вами далеко не идиот. Некоторые мастера при помощи эмоций умудряются полностью перевернуть ситуацию: это не вы выбираете бизнес, а он решает — достойны ли вы, вообще, руководить его любимым детищем. А раз так, то будьте добры отвечать на вопросы и не задавать свои.
- Не хочет знакомить с арендодателем и контрагентами. Продавец хочет избежать общения между покупателем и другими людьми, которые могут что-то рассказать о компании. Почему? Может, арендодатель сообщит, что намерен расторгнуть договор аренды в ближайшее время, а контрагенты пожалуются на просроченные платежи?
- Пытается отсечь посредников от участия в сделке. Например, вы покупаете бизнес через брокера, который должен все проверить и помочь оформить соглашение в соответствии с законом. Продавец предлагает: «А давайте обойдемся без брокера? Так быстрее, и вам комиссию не платить. Все равно мы уже практически договорились». Если продавец предлагает «кинуть» посредника, то его моральные принципы позволят точно так же обмануть и вас. Кроме того, опытного брокера или юриста сложно обвести вокруг пальца. Значит, от него нужно избавиться.
- Дает сложные ответы на простые вопросы. Рассказать о размере чистой прибыли можно одним предложением. Но владелец компании пускается в путанные объяснения, которые сводятся к философским размышлениям о том, что все в мире относительно.
- Не предоставляет документы, а только обещает. Устав фирмы куда-то пропал. Возможно, он в машине, которая стоит на ремонте в другом городе. Финансовая отчетность у бухгалтера, он уехал в отпуск и никак не вернется. Соучредитель сломал руку и пока не может подписать документы, но он в курсе и на все согласен.
Риски при продаже бизнеса
Главная опасность для продавца – потерять компанию и не получить деньги. Какие риски тут есть:
- Продажа в рассрочку. Бывает, что покупатель не может внести всю сумму сразу и просит разбить платежи на части. Вы продаете компанию сейчас, а деньги получаете потом. В качестве документального подтверждения своих обязательств, покупатель пишет расписку. Когда приходит время вносить очередной платеж, выясняется, что денег нет. Должник начинает бегать от вас, кормить обещаниями. Может даже обвинять: это вы виноваты в ситуации, продали бизнес, которые не приносит прибыли. Нужно обращаться в суд.
- Происки конкурентов. Покупатель может оказаться волком в овечьей шкуре. Он изначально не планирует ничего покупать. Ему нужно собрать информацию по компании, переманить самых толковых сотрудников и контрагентов. Предприниматель продавал автосервис, расположенный в арендованном здании. Покупатель — бойкий молодой человек — попросил познакомить его с арендодателем, чтобы сразу прояснить все вопросы и наладить сотрудничество. После знакомства покупатель пропал, а владелец автосервиса получил уведомление о расторжении договора аренды. Как выяснилось, тот молодой человек – соучредитель конкурирующей компании. Он договорился с арендодателем и забрал помещение себе. Единственное предложение, которое получил продавец – отдать оборудование и мебель практически за копейки и побыстрее освободить площадь.
- Подписание договора купли-продажи до получения оплаты. Деньги вот-вот привезет жена. Пока ее ждем, давайте подпишем договор, чтобы не терять время. А в договоре пункт: расчет между сторонами произведен полностью. Вот вы как бы и получили свои деньги. Какие теперь претензии, сами же подписали.

Вопрос-ответ
Что касается денег, то они не маленькие и никто в пакетах с ручками их конечно носить и передавать не будет. Сейчас всё осуществляется посредством банка или банковской ячейки. На счет продавца поступают деньги- это фиксируется соответствующим документов. После этого продавец снимает или оставляет деньги на счете.






Санкт-Петербург, ул. Заставская, д. 33Ж, оф. 308, тел. +7 (812) 385-05-33