Сделки с бизнесом: от оценки до продажи

Любые разговоры об оценке бизнеса, Due diligence и «справедливой стоимости» теряют смысл, если вырвать их из контекста. Именно поэтому начинать анализ сделок с бизнесом нужно не с цифр и формул, а с базового вопроса: зачем вообще компании продают и покупают другие компании или отдельные направления.

Если убрать инвестиционные презентации, слова про «синергию» и «стратегическое развитие», причин оказывается не так много. И почти все они предельно прагматичны.

Продажа убыточного или непрофильного направления

Самая распространённая причина сделок — избавление от убыточного или непрофильного бизнеса. Компания может быть в целом прибыльной, но внутри неё присутствует направление, которое постоянно требует управленческого внимания, денежных вливаний и не даёт сопоставимой отдачи.

Часто это результат неудачной диверсификации, попытки выйти в новый рынок без достаточной экспертизы или устаревшей бизнес-модели, которая перестала быть эффективной.

За последние годы в России таких сделок было немало. Крупные холдинги продавали региональные активы, IT-компании выходили из офлайн-направлений, банки избавлялись от сервисов, не связанных напрямую с финансовыми продуктами.

Характерный пример — реструктуризация российского бизнеса Yandex. В 2023–2024 годах Yandex N.V. продала активы в России, включая непрофильные офлайн-направления, за 475 млрд рублей, сосредоточившись на core-IT и международной структуре бизнеса. Экономически это была не столько продажа «бизнеса», сколько выход из сложной юрисдикционной и операционной конфигурации.

Покупка конкурента «про запас»

Вторая распространённая причина — покупка конкурента или перспективного игрока «на будущее». Это логика крупных корпораций. Когда на рынке появляется стартап или компания с сильной технологией, командой или доступом к клиентской базе, проще купить её заранее, чем потом бороться с усилившимся конкурентом.

В таких сделках цена часто вообще не связана с текущей прибылью. Покупают не денежный поток, а потенциальное влияние на рынок. Для основателей стартапа сумма может выглядеть огромной, но для корпорации это зачастую сопоставимо с месячным бюджетом на маркетинг или IT-эксперименты.

В 2022 году «Яндекс» полностью выкупил Delivery Club у VK, несмотря на убыточность сервиса, интегрировав его в собственную foodtech-экосистему. Это была покупка доли рынка и инфраструктуры, а не прибыли.

Покупка ради синергии и масштабирования

Третья группа сделок — покупка бизнеса ради синергии или масштабирования. Здесь актив сам по себе может быть средним, но в составе группы начинает работать принципиально иначе.

Одна компания получает доступ к клиентам, вторая — к лицензиям, третья — к логистике, производственным мощностям или каналам дистрибуции. В таких случаях бизнес невозможно корректно оценить «в вакууме», потому что основной эффект возникает за пределами самого объекта сделки.

Примером может служить экспансия «Магнита» на Дальний Восток в 2023–2024 годах через приобретение сети «Самбери». Сделка была направлена не столько на текущую прибыль, сколько на региональное присутствие и диверсификацию.

Другой пример — покупка Газпромбанком доли в «МегаФоне» у Telia ещё в 2017 году за 60 млрд рублей, где ключевым фактором была телеком-синергия внутри группы.

Менее публичные, но не менее важные мотивы

Существуют и причины, которые редко попадают в пресс-релизы. Выход из бизнеса из-за конфликта партнёров, когда цена вторична, а приоритет — выйти быстро и без дальнейших споров. Вынужденные продажи под давлением кредиторов, судов или регуляторов.

Отдельная категория — сделки, совершаемые с расчётом на изменение законодательства, доступ к субсидиям или госконтрактам. Формально это всё купля-продажа, но по своей экономической природе — совершенно разные процессы.

По какой стоимости продаётся бизнес

Следующий логичный вопрос — цена сделки. Чаще всего в обиходе используется термин «рыночная стоимость». Но на практике видов стоимости существенно больше, и каждая из них применяется под конкретную задачу.

Рыночная стоимость — база. В соответствии с Законом об оценочной деятельности, это наиболее вероятная цена, по которой объект может быть отчуждён на открытом рынке в разумные сроки экспозиции при отсутствии давления на стороны. Это ориентир, предполагающий время, выбор и переговоры.

Действительная стоимость чаще всего возникает в корпоративных конфликтах и судебных спорах, например при выходе участника из общества. В таких случаях суду важна не гипотетическая цена, а стоимость доли с учётом конкретного финансового состояния бизнеса на определённую дату.

Инвестиционная стоимость используется, когда актив оценивается для конкретного инвестора. Один и тот же бизнес может иметь разную ценность для разных покупателей в зависимости от стратегии и ресурсов.

Ликвидационная стоимость применяется при вынужденной продаже — в банкротствах, исполнительных производствах, распродаже активов. Это отдельная логика и другие цифры.

Сколько по времени продаётся бизнес

Ключевое слово в определении рыночной стоимости — срок экспозиции. В реальной жизни бизнес почти никогда не продаётся «сколько угодно долго».

Стартапы продают доли и привлекают инвестиции почти всегда в условиях дефицита времени. Чем быстрее нужны деньги, тем дороже обходится капитал — в виде дисконтов, преференций и ограничений.

Крупные стратегические сделки идут дольше. Чем больше бизнес, тем сложнее проверка, интеграция, комплаенс и принятие решений. Даже при наличии денег сделки могут растягиваться на год и более.

2022 год стал наглядным уроком срочности. Иностранные компании выходили из России не потому, что бизнес стал убыточным, а потому что нужно было выйти быстро. Отсюда символические цены, опционы обратного выкупа и отсутствие публичных данных.

Показательный кейс — продажа аэропорта Домодедово. Первые торги не состоялись, на вторых объект был продан с дисконтом около 50% от первоначальной оценки. Актив при этом никуда не исчез, но круг покупателей оказался крайне ограниченным.

В бизнесе почти никогда не продаётся абстрактная «рыночная стоимость». Продаются либо ожидания будущего денежного потока, либо излишне мрачная картина настоящего.

Чем меньше времени на сделку, тем уже круг покупателей и тем выше дисконт. Именно поэтому сделки с бизнесом — это всегда про мотивацию сторон: кто продаёт, почему сейчас, кто покупает и зачем, и что будет, если сделка не состоится.

Бизнес, купленный по ожиданиям: кейс WeWork

История WeWork — один из самых показательных примеров продажи ожиданий, а не финансовой модели. Проект начинался как арендный бизнес, но масштабировался за счёт дешёвого капитала и веры инвесторов в глобальную трансформацию рынка труда.

С 2017 по 2019 год компания привлекла более 10 млрд долларов инвестиций, достигнув оценки 47 млрд долларов при убыточной модели. Масштабирование шло за счёт новых раундов, а не операционной эффективности.

Основатель Адам Нейман сумел зафиксировать личную прибыль задолго до IPO, тогда как поздние инвесторы понесли значительные убытки после обвала оценки.

Подобные истории возможны в среде дешёвых денег, когда рынок живёт в логике «капитализация важнее прибыли». Но рано или поздно реальность догоняет ожидания.

Реалии российского рынка

Есть и обратные примеры — когда вокруг бизнеса формируется негативный шлейф, и стоимость снижается не из-за модели, а из-за контекста.

Подробный разбор кейса Домодедово с точки зрения оценки, национализации и реальной стоимости опубликован в отдельной статье .

Продолжение логики и практических кейсов — в Telegram-канале «Бизнес по плану», где тема оценки и сделок с бизнесом разбирается глубже и на реальных примерах.

Стоимость услуг

Необходимые документы