- Дата публикации: 27.12.2019
- Количество показов: 1243
- Время чтения: 9 мин.
Вы решили продать свой стартап: вот что вас ждет дальше
Заявка на услугу "Вы решили продать свой стартап: вот что вас ждет дальше"
Отправьте заявку на услугу и получите скидку 3%
Джо Прокопио - предприниматель с опытом работы со стартапами более 20-лет, имеет более десятка приобретений, в которых он участвовал в качестве предпринимателя, консультанта и инвестора. Джо уверяет, что продажа стартапа – это всегда очень масштабная и сложная задача, к которой никогда не возможно подготовиться на 100%. Он из раза в раз слышал от своих коллег и партнеров одно и то же сожаление – что они не получили от сделки столько, сколько заслуживали в действительности.
Прежде чем вы решите продать свой стартап, советуем обратить внимание на ряд важных моментов, которые будет полезно принять к сведению независимо от того, являетесь ли вы основателем компании или владельцем лишь определенной ее доли. Это вещи, о которых вы никогда не узнаете, пока сами не столкнетесь с ними.
Джо Прокопио общался с подругой, которая серьезно раздумывает над возможностью продажи своего бизнеса. Это ее первый стартап, поэтому он детально рассмотрел общую схему всего процесса. Затем добавил ряд заметок из собственного опыта, и в результате получилась эта статья.
Как узнать, что пришло время продавать компанию
В основном, существует четыре главных причины продать компанию.- Дела идут неважно. Вариант не самый удачный. Если только вы не оказались в положении, когда дела обязывают вас продать фирму, то лучше сразу отказаться от этой идеи. Вместо этого, Джо рекомендует попытаться сначала наладить дела и подумать над продажей позже.
- Дела идут супер-здорово. Это противоположный вариант, и в таком случае продавать компанию наиболее выгодно, однако владельцы обычно в этом не заинтересованы. Предложение о покупке в таких обстоятельствах должно быть просто сумасшедшим.
- Внешний фактор. Вне вашей компании произошло что-то, что сделало вариант с продажей интересным вариантом. К примеру, у вас есть две фирмы, управлять которыми одновременно – слишком тяжело, поэтому вы решаете избавиться от той, что поменьше, чтобы сосредоточиться на делах фирмы номер два.
- Вы просто устали и достигли предела. Это самый частый мотив для продажи. Вы видите впереди множество перспектив и в определенный момент решаете, что их лучше освоит новый владелец.
Обычно, решение складывается из нескольких причин.
Как принять решение о продаже
В основном, приобретение происходит тремя способами.- Интерес проявляет более крупная компания. Это кто-то из вашей среды или смежной области деятельности. Для них ваша фирма представляет выгоду либо с точки зрения роста в инновациях, либо как источник новых клиентов. Это самый популярный вариант.
- С предложением обращаются private equity фонды. Такие фирмы обычно выкупают доли всех владельцев и инвесторов и могут затем предложить руководству компании часть прибыли, чтобы мотивировать их к дальнейшему развитию. Такие операции обычно происходят с фирмами, которые оцениваются очень дорого – скажем, в районе миллиарда долларов.
- Новый инвестиционный раунд. При низкой оценке стоимости компании приобретение может происходить тогда, когда новый инвестор или группа инвесторов решают выкупить доли всех текущих владельцев и инвесторов.
Сначала оцените силу вашей переговорной позиции.
В идеале к моменту начала переговоров у вас уже должно быть хотя бы одно актуальное предложение о покупке или одно/несколько предложений, поступавших в недавнем прошлом. Это самая сильная позиция, поскольку одно предложение обычно привлекает другие.
Если у вас нет конкретного предложения, вам следует поискать хотя бы потенциальные. Наводки на них можно получить от партнеров, клиентов, конкурентов, и даже инвесторов и консультантов, имеющих связи с другими инвесторами и PE-фондами.
Если ничего этого нет, то продать компанию будет намного сложнее, при этом не имеется в виду, что это будет совсем невозможно. В подобном случае приобретение будет очень похоже на фандрайзинг. Если у вас нет актуальных предложений или наводок, вам необходимо искать и налаживать связи. По сути, вам нужно будет подготовить питч-дек (бизнес-презентацию) и отправиться на поиск нужных людей. Если вы не проявите должного терпения, то рискуете в конечном итоге серьезно потерять в деньгах при продаже своего стартапа.
Также имеет смысл подумать о привлечении кризис-менеджера – опытного человека, который придет в вашу структуру в качестве генерального директора за солидный пакет акций и поможет вашей компании занять более выгодную позицию – как в плане текущей операционной деятельности, так и с точки зрения потенциальных связей. Редко встречается подобный вариант действий, но есть уверенность, что такая практика существует и работает. В данном случае вы жертвуете акциями компании в надежде на увеличение их стоимости в будущем.
Наконец, вы можете найти частного покупателя, который захочет вас купить. Такой вариант характерен для бизнеса с малой оценочной стоимостью. Своего рода «распродажа в связи с ликвидацией».
Вторая вещь, которую вам нужно сделать перед продажей – поговорить с вашим советом директоров, нынешними инвесторами, исполнительной командой и консультантами. Каждый участник процесса должен быть вовлечен и осведомлен, а все ожидания и намерения должны быть согласованы и утверждены.
Готовимся к продаже
Существует три способа оценить стоимость компании.- Стоимость компании, работающей в сфере услуг, обычно оценивается в 1-2 ее годовых дохода. Если компания представляет собой гибрид, в котором присутствует также производственный фактор или фактор интеллектуальный собственности, то ее стоимость может вырасти до 3 годовых доходов.
- Стоимость производственной компании обычно оценивается в 2-10 годовых доходов в зависимости от рынка, на который поставляется продукт, уникальных дифференциаторов, технологий и ряда прочих факторов, обычно связанных с потенциальными преимуществами и возможностями для роста.
- В случае если речь идет о прорывных перспективах и инновациях, компания может быть оценена в 20 – 50 ее годовых доходов.
Начнем с цены. Если ваша компания получает доход в 10 миллионов долларов, а ваша оценка равна 100 миллионов долларов, вы должны будете продемонстрировать покупателю, как именно он сможет заработать 100 миллионов в течение ближайших трех-пяти лет. Чем более объективно вы можете показать этот путь, тем больше вероятность, что вашу цену примут.
Существует несколько способов обосновать стоимость, однако совершенно очевидно, что одних электронных таблиц и графиков в форме «хоккейной клюшки» будет недостаточно. К примеру, однажды Джо пришлось провести экспериментальный проект длинной в месяц, чтобы достичь определенных показателей, которые хотел увидеть покупатель. В другом случае ему пришлось на три месяца сбавить обороты чуть ли не до нуля, чтобы показать 100%-ный рост в течение трех месяцев подряд.
Чтобы доказать законность своей деятельности, вам придется пройти тщательную проверку. Это произойдет уже после оформления документа с предложением о покупке, в котором будут оговорены штрафные санкции за внезапный отказ покупателя от сделки.
Во время проверки вы должны будете продемонстрировать, что ваша компания чиста с точки зрения ее структурной целостности. Это означает, что вам придется:
- Предоставить таблицу с капитализацией, в которой будут отражены доли всех стейкхолдеров в прошлом, настоящем и будущем.
- Раскрыть финансовую отчетность, чтобы покупатель мог проверить достоверность ваших финансовых показателей.
- Свести ваших юристов с юристами покупателя, чтобы стороны могли вместе оценить юридические риски и удостовериться, что ваша интеллектуальная собственность надежно защищена.
С момента первого проявления интереса со стороны покупателя до стадии детального анализа состояния ваших дел пройдет совсем немного времени, так что приведите все ваши дела в порядок еще до объявления о продаже.
Сколько занимает сделка
Четкого ответа нет. Прикиньте сроки сами, а затем мысленно умножьте их на два.Самая быстрая сделка Джо по приобретению длилась четыре месяца, а самая длинная – семь. Опять же, это как с переходом на новый раунд финансирования: финансовая «форма» компании и сила вашей переговорной позиции будут иметь решающее значение в определении сроков продажи, при этом вы всегда будете сталкиваться с серьезными внешними факторами.
К примеру, однажды у компании Джо был покупатель, который просто испарился на целых 45 дней. Примерно на 30-й день его пропажи они смирились с тем, что сделка не состоится. И именно тогда он вновь объявился, и все прошло успешно.
Отведите 1–2 месяца на то, чтобы найти и подготовить потенциальных покупателей, еще 2–3 месяца на то, чтобы получить от них достойное предложение, и 1–2 месяца на проверку. Это небыстрый процесс, но затягивать его не стоит. Несмотря на ту комичную ситуацию, о которой шла речь чуть выше, обычно обе стороны заинтересованы двигаться в сторону решения максимально быстро. Просто время есть время.
Как подготовиться к жизни после стартапа
Последнее, о чем Джо говорил с его подругой, касалось того, что она планирует делать после того, как ее стартап вольется в другую компанию. При том выгодном для нее раскладе, оставшись в фирме, она почти наверняка занимала бы комфортную должность вице-президента с хорошей зарплатой. Она могла бы согласиться на это. Вопрос, конечно, заключался в том, как долго она смогла бы там проработать.В последний раз, когда компанию Джо купили, он впервые решил никуда не уходить и попробовать достичь какого-то нового рубежа. У него не получилось. Два года спустя Джо уперся в «стену», и это настолько сильно его подкосило, что он так и не смог оправиться – даже после нескольких месяцев переоценки собственных ценностей. Это был ужасный микс из собственных личностных изменений, внешних факторов, и осознания того факта, что он просто выгорел. Он чувствовал себя так, будто каждое утро по пути на работу тащил на себе мешок с кирпичами.
Джо попробовал остаться, т.к. не любитель «прыгать» из стартапа в стартап, к тому же он достаточно глубоко погрузился в корпоративный мир, чтобы осознать, что вполне может к нему приспособиться. Но есть одна причина, почему владельцы обычно не отпускают исполнительное руководство организации в течение двух лет. Это тот период, за который одна сторона сможет высосать все соки с другой.
Дело в том, что это был первый раз, когда Джо планировал оставаться в фирме после ее приобретения, и не разработал план действий на случай непредвиденных обстоятельств, связанных с этим приобретением, за что впоследствии и поплатился. Когда он уволился, ему потребовалось целых три месяца, чтобы просто прийти в себя.
Есть люди, которым требовалось на это гораздо больше времени. Некоторые из них делали сумасшедшие вещи, пытаясь создать компании, которые они давно хотели создать. Теперь у них были на это средства, но не было людей, способных вовремя сказать им «нет» ... в общем, происходили катастрофы.
Поэтому, независимо от того, планируете ли вы остаться в фирме или тотчас уйти, забыв обо всем, советуем подумать над тем, что вы будете делать дальше. После этого вы сможете заняться всем, чем захотите – начать новый проект или занять новую должность. Ваше новое дело может вообще не иметь никакого отношения к стартапам.
Но, скорее всего, все будет наоборот. Предприниматели – они как наркоманы: не понимают, когда нужно остановиться.
Оригинал текста доступен на портале Techcrunch
Почему нам можно доверять?
- • Стаж работы. Мы непрерывно работаем с 2008 года и постоянно улучшаем «продукт».
- • Компетентность. Наши эксперты регулярно повышают квалификацию и принимают участие в написании материалов для профильных изданий.
- • Публичность. 10.025 человек на YouTube канале «Бизнес по плану».
Записаться на консультацию
Остались вопросы? Разберем бесплатно простую задачу или проведем консультацию (Посмотреть пример)
Заказать звонокПодпишитесь на рассылку «1Капиталь»
Вам может быть интересно:
Пообщаться с опытным экспертом:
Видео по теме: