Претензионная работа (с дебиторами)

Претензионная работа (с дебиторами)

Для того чтобы эффективно уладить долговой спор в досудебном порядке, сэкономив собственное время и денежные средства, которые предстояло бы потратить на судебное разбирательство, можно воспользоваться соответствующей услугой юридических фирм. Претензионная работа (с дебиторами) состоит во взыскании долга в пользу клиента и заключается в проведении переговоров с лицом, задолжавшим клиенту определенную сумму. Даже безнадежные долги можно вернуть, если обратиться к профессионалам.

Дебиторская задолженность: причины возникновения и проблемы взыскания

Дебиторская задолженность в последнее время становится неотъемлемой частью бизнеса. 

Чтобы не потерять партнера, многие компании идут на уступки и предоставляют своим контрагентам отсрочку платежей, возможность выплаты частями и пр. Добросовестные должники стараются не пропускать сроки погашения задолженности, внося на счет кредитора оговоренные суммы. Но не всегда дебиторы действуют в рамках договора, пропуская платежи или вовсе уходя от оплаты долга, то есть ненадлежаще исполняют свои обязательства.

Можно, конечно, сразу обратиться в суд с иском о возмещении долга. Однако зачастую временные финансовые неурядицы вызваны сезонным снижением уровня продаж и другими причинами. Немедленное взыскание долга может еще сильнее усугубить положение контрагента. Иногда лучше немного подождать и получить все сполна, чем потерять выгодного партнера. И все же некоторые действия для защиты собственных интересов выполнить нужно как можно скорее. Работа по оптимизации долга, выполненная профессионалами, гарантирует необходимый клиенту результат.

Действия по оптимизации задолженности

Претензионная работа (с дебиторами) должна начаться сразу же, как только был нарушен договор о возврате долге. Время в данной ситуации работает не в пользу кредитора, лишая его возможности собрать необходимые доказательства и, как следствие, вернуть свои средства. Принудительное взыскание задолженности в соответствии с российским законодательством возможно только в установленные для этой процедуры сроки.

Претензионная работа (с дебиторами) является целым комплексом мер по возвращению долга, состоящим из нескольких этапов:

  1. Установление критериев перехода дебиторской задолженности в категорию проблемных. За точку отсчета может быть взята определенная сумма долга, неадекватное поведение должника (не выходит на связь и т.д.) и др.;
  2. Проведение специалистом юридической компании проверки документов, которые подтверждают наличие задолженности. После проведения анализа становится ясно, достаточно ли предоставленных документов для признания долга или же нужен сбор новых документов или их корректировка. На этом этапе также определяется стратегия поведения с должником, проводится претензионная работа (сверяются счета, проходят переговоры, направляются претензии и пр.).

Претензионный метод взыскания долга

Этот метод применяется, в основном, к добросовестным должникам. Дебитору предъявляются официальные требования погасить основной долг и проценты, возникшие по задолженности. Дебитор должен понять, что затягивание процесса возврата долга может привести к необходимости выплаты неустойки, возмещения убытков и другим последствиям.

Достижение определенного соглашения между контрагентами является основной задачей претензионного метода урегулирования долгового спора. В договоре должна быть ссылка на то обязательство, которое привело к образованию долга, и способы его погашения, которые устроят обе стороны. Соглашение может служить доказательством в суде при неисполнении обязательств со стороны дебитора.

Методы снижения риска непогашения дебиторской задолженности в современных рыночных условиях

Взаиморасчеты между предприятиями имеют существенную долю как дебиторской, так и кредиторской задолженности. Первая относится к оборотным активам, вторая учитывается в составе краткосрочных обязательств субъекта.

Проблемы в управлении дебиторской задолженностью приводят к потерям и, следовательно, ухудшению финансового состояния организаций. Поэтому в качестве первостепенной задачи рассматривается разработка теоретико-практических моделей эффективного управления риском непогашения долгов заемщиками, которым посвящены работы многих российских ученых-экономистов.

Необходимо обосновать теоретические подходы к уменьшению рисков невозврата дебиторской задолженности предприятий и разработать комплекс процедур для эффективного управления, так как возникновение денежных обязательств дебиторов всегда предполагает сбалансированность рисков и доходности.

Причинами возникновения дебиторской задолженности могут быть разными, включая невыполнение контрагентом обязательств по договору, переплату по налогам, сборам, пени, выданным подотчетным суммам. Если она своевременно не оплачена, считается просроченной, которая в свою очередь разделяется на сомнительную и безнадежную.

Выявление причины непогашения заемщиком долга позволяет оценить состояние его дел, принять правильные меры по возврату долгов и исключить их дальнейшее возникновение. По мнению ученых Л. Ф. Шиловой и Е. Е. Михайлова, кредитору следует разделять зависящие от заемщика причины непогашения долга на отсутствие возможности или желания.

Главный риск взаимоотношений между кредитором и дебиторами – невозврат последними долгов. А. Е. Богданова считает его отклонением плановых от фактических показателей деятельности в результате полного или частичного невыполнения контрагентом обязательств перед кредитором. На наш взгляд, несвоевременное непогашение или невозврат долгов имеет более широкие последствия для кредитора. Средства, занятые дебиторами, извлекаются из хозяйственного оборота предприятия и, соответственно, не используются для улучшения его финансового положения. В результате снижается абсолютная ликвидность организации, ее доходность, кредитоспособность, что может привести к банкротству. Предприятие-кредитор вынуждено привлекать ресурсы из внешних источников для финансирования деятельности, в результате чего повышается вероятность увеличения зависимости от заемных средств и дефицита денежных ресурсов.

Таким образом, неэффективное управление дебиторской задолженностью может нести большой риск для деятельности хозяйствующего субъекта, включая угрозу для его существования. Поэтому контроль над расчетами с дебиторами является важной функцией в работе финансового менеджмента организации.

Для формирования эффективной системы контроля над состоянием дебиторской задолженности необходимо наличие таких элементов как:

  1. Кредитная, инкассаторская политика;
  2. Системы учета и анализа дебиторской задолженности;
  3. Механизм мотивации дебиторов (скидки, бонусы, условие возврата товаров и др.);
  4. Распределение ответственности и мотивации коммерческих менеджеров.

Рассмотрим более детально эти элементы.

Оптимизация кредитной политики организации, т. е. предоставления потребителям коммерческого кредита, позволяет снизить риск невозврата дебиторской задолженности и избежать убытка в размере понесенных расходов. Для этого необходимо ограничить условия кредитования, предоставлять только экономически необоснованные скидки на продукцию, устанавливать четкие сроки возврата.

Инкассаторская политика, т. е. организация процедур инкассации долгов, основывается на достижении соотношения дебиторской и кредиторской задолженностей, показатель которого не должен превышать «1» с тенденцией к уменьшению. Если коэффициент больше «1» и имеет тенденцию к росту, это значит, что организация нуждается в привлечении дополнительных финансовых ресурсов для закрытия дебиторского долга. Поэтому предприятию необходимо сформировать сбалансированную кредитную политику в отношении взаимоотношений с покупателями, на что влияют такие факторы как:

  • рыночная конъюнктура, стабильность;
  • конкурентоспособность продукции;
  • возможность инвестирования средств в текущие расчеты с дебиторами;
  • покупательная способность потребителей;
  • способность наращивания объемов производства при кредитовании (во избежание товарного дефицита, так как при кредитовании увеличиваются объемы продаж).

При формировании кредитной политики руководству организации предстоит сделать выбор в сторону одного из двух результатов деятельности: увеличение дохода за счет роста объемов продаж или расходов, понесенных от вложения в дебиторскую задолженность. 

Оптимальное решение в отношении кредитной политики состоит в том, чтобы расширять коммерческий кредит до тех пор, пока эти показатели не будут равными. В отношении механизма мотивации дебиторов стоит отметить важность информационного обеспечения, с помощью которого осуществляется анализ деловой репутации, оценка финансового состояния существующих и потенциальных партнеров, мониторинг рыночных условий. Этот метод выступает в качестве защиты предприятия от недобросовестных партнеров и осуществляется как собственными силами кредитора (системой экономической безопасности), так и с помощью сторонних организаций.

При принятии решения об отсрочке платежа также используется скоринговая система оценки кредитоспособности заемщиков. Данный метод предусматривает ранжирование покупателей в соответствии с рядом критериев, включая следующие:

  • статус (новый либо существующий; розничный либо оптовый; постоянный либо разовый и пр.);
  • период сотрудничества с контрагентом, его функционирования с момента регистрации;
  • оценка финансового состояния заемщика;
  • анализ кредитной истории (наличие, размер просроченных долгов, соблюдение платежной дисциплины);
  • объем закупок контрагента в общей реализации и др.

Каждый показатель в системе ранжирования имеет свой вес значимости и оценку от 1 до 100 баллов по каждому критерию, проведенную ответственными лицами. Путем умножения этих показателей делается общая оценка покупателей, на основе которой они распределяются по группам платежеспособности. Для каждой группы контрагентов определяются условия оплаты продукции: аванс, полная предоплата, отсрочка платежа с обеспечением (гарантией, аккредитивом, поручительством) или без; а также устанавливается срок осуществления контроля (ежедневно, еженедельно, ежемесячно).

Выгодные сделки зачастую заключаются быстро. В этом случае желательно обратиться за помощью к специалистам – компаниям с большими базами данных и профессиональными аналитическими сведениями, предоставляющим информационные услуги.

Важной задачей каждого хозяйствующего субъекта является формирование и регламентация системы учета и анализа, основанной на точной оперативной информации. Данный подход обеспечивает разработку и формирование таких элементов как:

  • аналитическая система ведения управленческого учета расчетов с дебиторами (по договорам, продукции, единицам валюты, типам обеспечения и пр.);
  • реестр основных дебиторов по типам, продукции, рынкам сбыта и т. д.;
  • реестр операций по расчетам с заемщиками согласно сроку их возникновения, анализ состояния задолженности по видам (текущая, сомнительная, безнадежная);
  • система формирования и учета РСД (резерва сомнительных долгов);
  • платежный календарь с запланированными расчетными операциями согласно условиям договоров;
  • методы расчета и анализа основных показателей дебиторской задолженности (ДЗ) в динамике и в сравнении со средними значениями на рынке. При анализе используются такие показатели как коэффициент оборачиваемости ДЗ (рассчитывается делением годового объема продаж (выручки) на среднегодовое значение ДЗ), эффективность вложения средств в ДЗ (рассчитывается соотношением общей суммы ДЗ и общей суммы ее оборотных активов), соотношение кредиторской и дебиторской задолженностей и др.

В основе систем учета и анализа кредиторской задолженности лежит отслеживание сроков, сумм непогашенных долгов дебиторов. Если выявлена просрочка платежа, то по отношению к должнику применяют следующие методы:

  • коммуникативные (устное или письменное напоминание по телефону, электронной почте, переговоры с финансовым менеджментом и пр.);
  • экономические (финансовые санкции за нарушение сроков погашения долга в виде начисления штрафа, пени, возврата продукции, прекращения поставок, продажи залогового имущества);
  • взаимозачет, или зачет взаимных требований (если предприятие имеет долг перед дебитором, обязательства последнего могут быть частично или полностью закрыты на эту сумму).

Инкассаторская политика компании состоит в формировании моделей сотрудничества с заемщиками по погашению долгов, применении форм рефинансирования долга (форфейтинга, факторинга, продажи векселей). В отдельных случаях используются юридические методы влияния на должников, включая досудебное урегулирование спора, претензионно-исковую работу, открытие судебного дела о банкротстве.

Для погашения долгов дебиторами предприятия также могут прибегать к следующим мерам:

  • применять «не денежные» методы, совершая зачет встречных требований сторон, уступку права требования, перевод долга или товарообменные операции;
  • получать возмещение кредитных рисков по договорам страхования;
  • привлекать коллекторские компании.

Если отдельно рассматривать страхование в качестве метода снижения риска непогашения дебиторской задолженности. При наличии страхового полюса повышается инвестиционная привлекательность и безопасность фирмы, поскольку в случае неплатежеспособности дебиторов страховая компания гарантирует покрыть их непогашенные денежные обязательства.

Максимизация прибыли и минимизация рисков снижения платежеспособности достигается, когда кредитная и инкассаторская политика предприятия взаимосогласованы.

Налаженная система мотивации дебиторов и определения ответственности коммерческих менеджеров способствует повышению объема продаж и своевременности получения платежей. Для функционирования данной системы в организации требуется предпринять такие основные шаги:

  • определить структурное подразделение или отдельное ответственное лицо для осуществления оперативного контроля над состоянием расчетов по дебиторской задолженности;
  • разработать должностные инструкции с распределением обязанностей для персонала, участвующего в области управления по взыскании долга;
  • разработать комплекс основных показателей эффективности для применения механизма мотивации (бонусов) или стимулирования (штрафов) по результатам работы коммерческих менеджеров. При расчете данных показателей учитываются просроченная дебиторская задолженность, возврат товаров покупателями и иные факторы, от которых прямо зависят результаты деятельности предприятия;
  • создать механизм предотвращения ошибок со стороны ответственных лиц и защиты от мошенничества (продажи технического оборудования с дальнейшим возвратом товара и др.).

Улучшить управление дебиторской задолженностью также возможно путем стимулирования ответственных работников в этой области. К примеру, принять решение о депремировании руководителей отделов, осуществляющих контроль над соблюдением сроков погашения долгов, за просрочку платежей больше 3-х месяцев. Данный подход способствует максимизации работы менеджеров по работе с дебиторами.

Стоит выделить превентивные методы уменьшения риска непогашения дебиторской задолженности, при осуществлении которых компании предстоит решить такие задачи:

  • определить условия продажи, обеспечивающие гарантированный доход;
  • ограничить допустимый уровень долга;
  • ускорить предъявления требования дебиторам;
  • уменьшить долг перед бюджетом;
  • оценить упущенные возможности от отвлечения средств, задействованных в кредитовании.

Таким образом, принятие комплекса вышеперечисленных мер в процессе управления дебиторской задолженностью предприятия позволяет уменьшить риски ее невозврата и дальнейших финансовых потерь.

Эффективное управление рисками способствует рациональному использованию имеющихся финансовых ресурсов и укреплению экономической безопасности предприятия. В нынешних условиях в России, к сожалению, количество действенных методов влияния на недобросовестных должников ограничено. В стране еще не широко распространены такие инструменты контроля как факторинг, страхование сделок купли-продажи. Основные методы воздействия на должников сводятся к переговорам с ними, прекращению поставки товаров, изменению условий оплаты, начислению пени за нарушение сроков оплаты по договору или решению споров в судебном порядке.

Чтобы снизить риск невыполнения дебиторами обязательств по предоставленным коммерческим (товарным) кредитам, хозяйствующим субъектам следует анализировать существующих и потенциальных контрагентов в отношении их деловой репутации, кредитоспособности; страховать сделки купли-продажи; финансировать долги заемщиков с помощью инструментов фондового рынка согласно методу факторинга. Стоит учитывать, что предупредить просроченную или безнадежную дебиторскую задолженность эффективнее, чем бороться с ней. Поэтому превентивные меры часто являются определяющими в процессе управления.

Специалисты компании «1Капиталь» обладают навыками ведения переговоров со стороной должника и помогут своим клиентам добиться возврата долга на приемлемых для них условиях.

Подпишитесь на рассылку «1Капиталь»
1 раз в месяц
Новости законодательства и финансов
Обновления видеоблога

Количество показов: 2868
25.02.2014
Вы нашли решение в нашей статье?

Заявка на услугу "Представительство в арбитражном суде" Подробнее об услуге "Представительство в арбитражном суде"

Отправьте заявку на услугу и получите скидку 3%

Есть вопросы? Поможем! (812) 385-05-33 ежедневно с 9:00 до 18:00

Возврат к списку