Вы решили продать свой стартап: вот что вас ждет дальше

Рассматриваете ли вы вариант с продажей вашей компании в обозримом будущем? Как скоро это произойдет? Через год? Через пять лет?
  
Джо Прокопио - предприниматель с опытом работы со стартапами более 20-лет, имеет более десятка приобретений, в которых он участвовал в качестве предпринимателя, консультанта и инвестора. Джо уверяет, что продажа стартапа – это всегда очень масштабная и сложная задача, к которой никогда не возможно подготовиться на 100%. Он из раза в раз слышал от своих коллег и партнеров одно и то же сожаление – что они не получили от сделки столько, сколько заслуживали в действительности.

Прежде чем вы решите продать свой стартап, советуем обратить внимание на ряд важных моментов, которые будет полезно принять к сведению независимо от того, являетесь ли вы основателем компании или владельцем лишь определенной ее доли. Это вещи, о которых вы никогда не узнаете, пока сами не столкнетесь с ними.

Джо Прокопио общался с подругой, которая серьезно раздумывает над возможностью продажи своего бизнеса. Это ее первый стартап, поэтому он детально рассмотрел общую схему всего процесса. Затем добавил ряд заметок из собственного опыта, и в результате получилась эта статья.

Как узнать, что пришло время продавать компанию

В основном, существует четыре главных причины продать компанию.

1. Дела идут неважно. Вариант не самый удачный. Если только вы не оказались в положении, когда дела обязывают вас продать фирму, то лучше сразу отказаться от этой идеи. Вместо этого, Джо рекомендует попытаться сначала наладить дела и подумать над продажей позже.
2. Дела идут супер-здорово. Это противоположный вариант, и в таком случае продавать компанию наиболее выгодно, однако владельцы обычно в этом не заинтересованы. Предложение о покупке в таких обстоятельствах должно быть просто сумасшедшим.
3. Внешний фактор. Вне вашей компании произошло что-то, что сделало вариант с продажей интересным вариантом. К примеру, у вас есть две фирмы, управлять которыми одновременно – слишком тяжело, поэтому вы решаете избавиться от той, что поменьше, чтобы сосредоточиться на делах фирмы номер два.
4. Вы просто устали и достигли предела. Это самый частый мотив для продажи. Вы видите впереди множество перспектив и в определенный момент решаете, что их лучше освоит новый владелец.

Обычно, решение складывается из нескольких причин.

Как принять решение о продаже

В основном, приобретение происходит тремя способами.

1. Интерес проявляет более крупная компания. Это кто-то из вашей среды или смежной области деятельности. Для них ваша фирма представляет выгоду либо с точки зрения роста в инновациях, либо как источник новых клиентов. Это самый популярный вариант.
2. С предложением обращаются private equity фонды. Такие фирмы обычно выкупают доли всех владельцев и инвесторов и могут затем предложить руководству компании часть прибыли, чтобы мотивировать их к дальнейшему развитию. Такие операции обычно происходят с фирмами, которые оцениваются очень дорого – скажем, в районе миллиарда долларов.
3. Новый инвестиционный раунд. При низкой оценке стоимости компании приобретение может происходить тогда, когда новый инвестор или группа инвесторов решают выкупить доли всех текущих владельцев и инвесторов.

Есть две вещи, которые вам нужно сделать, прежде чем вы решите продать свою компанию.

Сначала оцените силу вашей переговорной позиции.

В идеале к моменту начала переговоров у вас уже должно быть хотя бы одно актуальное предложение о покупке или одно/несколько предложений, поступавших в недавнем прошлом. Это самая сильная позиция, поскольку одно предложение обычно привлекает другие.

Если у вас нет конкретного предложения, вам следует поискать хотя бы потенциальные. Наводки на них можно получить от партнеров, клиентов, конкурентов, и даже инвесторов и консультантов, имеющих связи с другими инвесторами и PE-фондами.

Если ничего этого нет, то продать компанию будет намного сложнее, при этом не имеется в виду, что это будет совсем невозможно. В подобном случае приобретение будет очень похоже на фандрайзинг. Если у вас нет актуальных предложений или наводок, вам необходимо искать и налаживать связи. По сути, вам нужно будет подготовить питч-дек (бизнес-презентацию) и отправиться на поиск нужных людей. Если вы не проявите должного терпения, то рискуете в конечном итоге серьезно потерять в деньгах при продаже своего стартапа.

Также имеет смысл подумать о привлечении кризис-менеджера – опытного человека, который придет в вашу структуру в качестве генерального директора за солидный пакет акций и поможет вашей компании занять более выгодную позицию – как в плане текущей операционной деятельности, так и с точки зрения потенциальных связей. Редко встречается подобный вариант действий, но есть уверенность, что такая практика существует и работает. В данном случае вы жертвуете акциями компании в надежде на увеличение их стоимости в будущем.

Наконец, вы можете найти частного покупателя, который захочет вас купить. Такой вариант характерен для бизнеса с малой оценочной стоимостью. Своего рода «распродажа в связи с ликвидацией».

Вторая вещь, которую вам нужно сделать перед продажей – поговорить с вашим советом директоров, нынешними инвесторами, исполнительной командой и консультантами. Каждый участник процесса должен быть вовлечен и осведомлен, а все ожидания и намерения должны быть согласованы и утверждены.

Готовимся к продаже

Существует три способа оценить стоимость компании.

1. Стоимость компании, работающей в сфере услуг, обычно оценивается в 1-2 ее годовых дохода. Если компания представляет собой гибрид, в котором присутствует также производственный фактор или фактор интеллектуальный собственности, то ее стоимость может вырасти до 3 годовых доходов.
2. Стоимость производственной компании обычно оценивается в 2-10 годовых доходов в зависимости от рынка, на который поставляется продукт, уникальных дифференциаторов, технологий и ряда прочих факторов, обычно связанных с потенциальными преимуществами и возможностями для роста.
3. В случае если речь идет о прорывных перспективах и инновациях, компания может быть оценена в 20 – 50 ее годовых доходов.

Есть две вещи, которые вы должны будете сделать, чтобы выгодно продать свою компанию. Во-первых, вам предстоит доказать покупателю, что фирма стоит запрашиваемых денег. Во-вторых, вы должны будете доказать, что работаете в рамках закона.

Начнем с цены. Если ваша компания получает доход в 10 миллионов долларов, а ваша оценка равна 100 миллионов долларов, вы должны будете продемонстрировать покупателю, как именно он сможет заработать 100 миллионов в течение ближайших трех-пяти лет. Чем более объективно вы можете показать этот путь, тем больше вероятность, что вашу цену примут.

Существует несколько способов обосновать стоимость, однако совершенно очевидно, что одних электронных таблиц и графиков в форме «хоккейной клюшки» будет недостаточно. К примеру, однажды Джо пришлось провести экспериментальный проект длинной в месяц, чтобы достичь определенных показателей, которые хотел увидеть покупатель. В другом случае ему пришлось на три месяца сбавить обороты чуть ли не до нуля, чтобы показать 100%-ный рост в течение трех месяцев подряд.

Чтобы доказать законность своей деятельности, вам придется пройти тщательную проверку. Это произойдет уже после оформления документа с предложением о покупке, в котором будут оговорены штрафные санкции за внезапный отказ покупателя от сделки.

Во время проверки вы должны будете продемонстрировать, что ваша компания чиста с точки зрения ее структурной целостности. Это означает, что вам придется:

• Предоставить таблицу с капитализацией, в которой будут отражены доли всех стейкхолдеров в прошлом, настоящем и будущем.
• Раскрыть финансовую отчетность, чтобы покупатель мог проверить достоверность ваших финансовых показателей.
• Свести ваших юристов с юристами покупателя, чтобы стороны могли вместе оценить юридические риски и удостовериться, что ваша интеллектуальная собственность надежно защищена.

Дать возможность покупателю поговорить с руководством вашей фирмы, чтобы обнаружить все «подводные камни» и убедиться в том, что все ключевые специалисты останутся в компании после покупки.

С момента первого проявления интереса со стороны покупателя до стадии детального анализа состояния ваших дел пройдет совсем немного времени, так что приведите все ваши дела в порядок еще до объявления о продаже.

Сколько занимает сделка

Четкого ответа нет. Прикиньте сроки сами, а затем мысленно умножьте их на два.

Самая быстрая сделка Джо по приобретению длилась четыре месяца, а самая длинная – семь. Опять же, это как с переходом на новый раунд финансирования: финансовая «форма» компании и сила вашей переговорной позиции будут иметь решающее значение в определении сроков продажи, при этом вы всегда будете сталкиваться с серьезными внешними факторами.

К примеру, однажды у компании Джо был покупатель, который просто испарился на целых 45 дней. Примерно на 30-й день его пропажи они смирились с тем, что сделка не состоится. И именно тогда он вновь объявился, и все прошло успешно.

Отведите 1–2 месяца на то, чтобы найти и подготовить потенциальных покупателей, еще 2–3 месяца на то, чтобы получить от них достойное предложение, и 1–2 месяца на проверку. Это небыстрый процесс, но затягивать его не стоит. Несмотря на ту комичную ситуацию, о которой шла речь чуть выше, обычно обе стороны заинтересованы двигаться в сторону решения максимально быстро. Просто время есть время.

Как подготовиться к жизни после стартапа

Последнее, о чем Джо говорил с его подругой, касалось того, что она планирует делать после того, как ее стартап вольется в другую компанию. При том выгодном для нее раскладе, оставшись в фирме, она почти наверняка занимала бы комфортную должность вице-президента с хорошей зарплатой. Она могла бы согласиться на это. Вопрос, конечно, заключался в том, как долго она смогла бы там проработать.

В последний раз, когда компанию Джо купили, он впервые решил никуда не уходить и попробовать достичь какого-то нового рубежа. У него не получилось. Два года спустя Джо уперся в «стену», и это настолько сильно его подкосило, что он так и не смог оправиться – даже после нескольких месяцев переоценки собственных ценностей. Это был ужасный микс из собственных личностных изменений, внешних факторов, и осознания того факта, что он просто выгорел. Он чувствовал себя так, будто каждое утро по пути на работу тащил на себе мешок с кирпичами.

Джо попробовал остаться, т.к. не любитель «прыгать» из стартапа в стартап, к тому же он достаточно глубоко погрузился в корпоративный мир, чтобы осознать, что вполне может к нему приспособиться. Но есть одна причина, почему владельцы обычно не отпускают исполнительное руководство организации в течение двух лет. Это тот период, за который одна сторона сможет высосать все соки с другой.

Дело в том, что это был первый раз, когда Джо планировал оставаться в фирме после ее приобретения, и не разработал план действий на случай непредвиденных обстоятельств, связанных с этим приобретением, за что впоследствии и поплатился. Когда он уволился, ему потребовалось целых три месяца, чтобы просто прийти в себя.

Есть люди, которым требовалось на это гораздо больше времени. Некоторые из них делали сумасшедшие вещи, пытаясь создать компании, которые они давно хотели создать. Теперь у них были на это средства, но не было людей, способных вовремя сказать им «нет» ... в общем, происходили катастрофы.

Поэтому, независимо от того, планируете ли вы остаться в фирме или тотчас уйти, забыв обо всем, советуем подумать над тем, что вы будете делать дальше. После этого вы сможете заняться всем, чем захотите – начать новый проект или занять новую должность. Ваше новое дело может вообще не иметь никакого отношения к стартапам.

Но, скорее всего, все будет наоборот. Предприниматели – они как наркоманы: не понимают, когда нужно остановиться.

Оригинал текста доступен на портале Techcrunch