Как купить бизнес самостоятельно?

После изучения информации на сайтах брокерских фирм создается впечатление, что покупка бизнеса — это сложно. Нечего даже пытаться провести сделку самостоятельно, вас непременно обманут. Конечно, это не так. Когда есть предпринимательский опыт, время и желание разобраться в этом вопросе, можно обойтись без услуг посредника. Что же нужно для приобретения готовой компании?

Предпринимательский опыт

У людей, которые не занимались бизнесом, есть склонность к излишнему упрощению. Покупаем прибыльную компанию, где все работает как часы и процессы отлажены, а персонал обучен. Лежим на пляже, попиваем коктейли, а на банковскую карту падают дивиденды.

Розовые очки слетят быстро. Компания — это сложный механизм, где тысячи шестерёнок вращаются во имя генерации прибыли. Этот механизм нужно постоянно обслуживать, регулировать, менять. Вышел новый федеральный закон - придется переделывать договора, менять правила работы с клиентами. Налоговая инспекция заблокировала счет, мы не можем расплатиться с контрагентами. Наш лучший менеджер по продажам ушел к конкурентам и забрал с собой клиентскую базу. Полиция обыскивает офис и забирает уставные документы. Шеф, что делать?

Когда владелец предприятия не знает, каким образом необходимо управлять — это провал. Прежде чем покупать бизнес, убедитесь, что у вас есть предпринимательский опыт. Даже успешную фирму можно уничтожить при бездарном управлении. Если опыта нет, то лучше потренироваться на чем-то простом. Например, вложить деньги в недорогую франшизу или открыть дело с нуля.

Понимание специфики и трендов в сегменте приобретаемого бизнеса

В 2005 году MySpace была крупнейшей социальной сетью в мире. Ее приобрел Руперт Мердок – знаменитый предприниматель с 60-летним стажем в бизнесе, владелец газет, телекомпаний и киностудий. Но социальными сетями он не управлял. В итоге MySpace превратился в убыточный проект, проиграл конкуренцию Фейсбуку и был продан за бесценок Джастину Тимберлейку. Сейчас уже мало кто помнит о социальной сети, которой прочили мировое господство.

Один успешный ресторатор, вдохновившись невероятной рентабельностью в сегменте займов до зарплаты, приобрел микрофинансовую организацию. Быстро выяснилось, что займы хоть и мелкие, но возвращают их крайне неохотно. Да и государство не любит эту тему, поэтому регулярно вносит новые законодательные ограничения. Раньше компания приносила деньги, сейчас – уже нет. Если бы ресторатор заранее знал, что его ожидает, он бы не согласился на сделку.

Мораль этих историй такова: не стоит приобретать бизнес, в котором не разбираешься. Каждое направление бизнеса имеет свою специфику, негласные правила игры и тренды. Принцип «разберусь по ходу дела» сгубил множество опытных предпринимателей.

Искать недооцененные активы

Чтобы сэкономить деньги, нужно искать перспективные активы, которые недооцениваются своими владельцами. Не стоит ориентироваться только на финансовые показатели организации. Чем больше денег приносит компания, тем дороже она продается. Кроме того, текущие показатели не гарантируют доходность в будущем.

Есть два ресторана: один прибыльный, но продается дорого, другой работает в ноль, его отдают почти бесплатно. Что выбрать? Опытный инвестор присмотрелся бы к проблемному активу и оценил перспективы развития. Почему ресторан не генерирует прибыль:

• собственнику не хватает времени на управление компанией;
• нет опыта в сфере общественного питания;
• проблемы с персоналом – низкое качество обслуживания, воровство продуктов, откаты на закупках;
• неудачное месторасположение;
• провальная маркетинговая стратегия.

Это лишь часть возможных причин. Задача покупателя – найти проблемные точки и ответить на вопрос: «Хватит ли мне опыта и навыков, чтобы изменить ситуацию?». Если ответ положительный, можно рассматривать проблемный, но дешевый актив.

Изучить предложения

На том же «Авито» висят в продаже более 40 тыс. компаний. На проверку всех вариантов уйдут годы. Поэтому нужно сузить область поиска, сформировав критерии и требования к бизнесу.

При самостоятельной покупке стоит выбирать предложения от прямых продавцов. Многие объявления публикуются от лица брокерских фирм. 3 важных момента:

1. Некоторые брокеры ухитряются брать двойную комиссию – с покупателя и с продавца.
2. Даже если услуги посредника оплачивает продавец, их стоимость может быть уже заложена в цене. Вот предприниматель решил продать завод за 2,5 млн рублей. Он приходит к брокеру, а тот предлагает: «Давай поставим 3 млн рублей, а разницу я заберу себе». В итоге комиссия перекладывается на плечи покупателя.
3. Посредник действует в интересах того, кто ему платит. Не стоит рассчитывать на профессиональную этику и порядочность брокера. Его задача – продать бизнес. Ничего личного. Один предприниматель купил автомойку. После перерегистрации компании выяснилось, что заявленные показатели прибыли отличаются от реальных в худшую сторону. Интересы продавца в сделке представлял опытный посредник, который обвел покупателя вокруг пальца.

Отобрав предложения, обзваниваем продавцов, узнаем максимум подробностей:

• причина продажи;
• является ли собеседник собственником бизнеса (некоторые посредники маскируются под прямых продавцов);
• показатели чистой прибыли;
• проводилась ли независимая оценка организации;
• размеры активов и пассивов;
• численность персонала;
• можно ли прийти и посмотреть действующий офис под видом покупателя.

Информацию в структурированной форме заносим в Exсel или CRM – так нагляднее и легче выбирать. Цель – отсеять неподходящие варианты, на которые жалко тратить время. Конечно, не на все вопросы вы получите ответы по телефону. Но на этом этапе нужно вытащить максимум доступной информации.

Дальше встречаемся по каждому варианту лично, общаемся с собственниками, задаем каверзные вопросы и пытаемся распознать обман.

Отобрать несколько потенциальных вариантов

Бывает так, что покупатель приходит по первому же объявлению и сразу встречает бизнес своей мечты. Поиски завершаются, а потом выясняется, что организация в долгах, настоящий собственник в тюрьме, а финансовая отчетность фальсифицирована. Или с компанией все прекрасно, но сделка внезапно срывается. Время потеряно, надо начинать подбор заново.

Потому не стоит концентрировать все усилия на одном объявлении. Находим несколько предложений и одновременно работаем с ними. Чем больше вариантов, тем шире простор для маневра и сговорчивее продавцы. Рекомендуем провести не менее 20 личных встреч, по итогам которых отобрать 3–4 компании.

Проверить бизнес перед покупкой

Есть проблема: не всякий продавец даст доступ к внутренним документам компании первому встречному. А вдруг вы конкурент, пытающийся добраться до коммерческих секретов предприятия?

В некоторых случаях полноценная проверка начинается после составления предварительного договора и внесения задатка. Важно прописать условия, при которых задаток возвращается покупателю. Например, если выяснится, что заявленная доходность не соответствует действительности. Или всплывут долги перед контрагентами. Задаток лучше хранить не у продавца, а на нейтральной территории – в банковской ячейке или у нотариуса.

Что же проверять?

Юридические аспекты:

• наличие уставных документов;
• владелец не имеет крупных долгов (в рамках банкротства физического лица  сделки оспариваются);
• нет обременений и ограничений;
• наличие правоустанавливающих документов на недвижимость (договора аренды, свидетельства о праве собственности, выписки из ЕГРН);
• продавец действительно владеет компанией (бывают случаи, когда мошенники пытаются продать то, что им не принадлежит);
• отсутствие неисполненных обязательств перед контрагентами, сотрудниками, государственными органами;
• нет арестов на банковских счетах;
• получены необходимые лицензии и разрешения на ведение деятельности;
• есть документы на мебель, оргтехнику и оборудование.

Организационные аспекты:              

• в компании выстроена адекватная структура;
• бизнес-процессы описаны в формализованной форме;
• персонал не уходит вместе с бывшим владельцем;
• процессы управления не замыкаются на собственнике.

Финансовая отчетность:

• все активы и пассивы отражены в бухгалтерском балансе;
• отсутствует недостача в кассах;
• в списке расходных и приходных операций нет сомнительных сделок, экономический смысл которых никто не может объяснить;
• в организации не ведется серая бухгалтерия.

По серым схемам есть поучительная история. Предприниматель купил закусочную. На бумаге организация приносила чистую прибыль – 50 тыс. рублей в месяц. По факту закусочная оказалась убыточной. Арендная плата за помещение вносилась двумя частями: 10 тыс. рублей на расчетный счет и 60 тыс. рублей «в серую» наличными из рук в руки. В договоре аренды был прописан только официальный платеж. Обман всплыл, когда хозяин помещения пришел за вторым платежом, о котором новый собственник даже не знал.

Закрыть сделку

Когда проверки пройдены, стороны заключают основной договор купли-продажи организации, который подлежит нотариальному заверению. Нотариус самостоятельно передает документы в налоговую инспекцию. ФНС регистрирует переход прав собственности на компанию и отражает изменения в Едином государственном реестре юридических лиц (ЕГРЮЛ). С этого момента покупатель официально становится новым собственником компании.