Как подготовить свой бизнес к продаже?

Многие предприниматели не уделяют должного внимания предпродажной подготовке. Если у вас есть готовой бизнес, то для его продажи необходимо: найти покупателя, подписать договор, получить деньги. Все очень просто и понятно, но только на словах. В реальности есть нюансы, которые превращаются в препятствия на пути к сделке. Мы расскажем, как правильно действовать, чтобы не допустить срыва сделки.

Работа с сотрудниками

Один из главных активов предприятия – это сотрудники. Грамотный менеджер по продажам,  приносящий миллионы рублей в месяц, может представлять большую ценность, чем офисное здание, в котором находится компания.

Люди обожают стабильность и не любят перемены. Когда новость о смене собственника дойдет до них, возможны разные варианты:

1. Вы сообщили сотрудникам, что фирма выставлена на продажу. Они разволновались и начали массово увольняться. А те, что остались – бросили работать, не выходят из курилки и целыми днями обсуждают эту ситуацию. Компания парализована, в таком состоянии ее никто не купит.
2. Вы сохранили в тайне свои намерения избавиться от бизнеса. Но люди все равно откуда-то узнали. Например, увидели объявление на Avito. Или потенциальный покупатель зашел в гости и по секрету рассказал. Сотрудники не хотят трудиться в условиях неопределенности и активно подыскивают себе другую работу.
3. Сотрудники узнают о смене собственника уже по факту. Приходит покупатель и говорит: «Я новый хозяин компании. Буду наводить здесь порядок». Люди в панике разбегаются, ведь предыдущий беспорядок их вполне устраивал.

Чтобы самостоятельно не убивать бизнес уками, действуйте аккуратно. Информация о продаже компании должна быть конфиденциальна до внесения задатка покупателем. Попросите юриста составить соглашение о неразглашении, которое будут подписывать все, кто захочет посмотреть компанию. Если болтливый покупатель напугает сотрудников, то будет компенсировать убытки.

После составления предварительного договора и получения задатка, начинайте готовить сотрудников к процедуре смены собственника. Объясните ситуацию, успокойте людей – в их судьбе ничего не меняется. Увольнять сотрудников из-за смены собственника нельзя за небольшим исключением. Согласно статье 75 ТК РФ, новый владелец в течение 3 месяцев имеет право расторгнуть трудовые договоры с главным бухгалтером, директором и его заместителями. Этот момент стоит заранее обсудить с покупателем: он приходит со своей командой управленцев или оставляет вашу?

Важно понимать – покупатель рассчитывает получить действующее предприятие с сотрудниками. В ваших силах и интересах сделать все, чтобы они не разбежались.

Упаковка и оценка бизнеса

Предпродажная подготовка стоит денег. Возникает соблазн сэкономить, отказавшись от необязательных трат. Гоните такие мысли прочь: небольшие расходы многократно отобьются при совершении удачной сделки. От упаковки бизнеса зависит его конечная цена и скорость продажи.

Красиво завернуть и повязать атласной ленточкой

Прежде чем выставлять компанию на продажу, наведите лоск. Сначала устраните юридические проблемы, которые способны помешать сделке:

• долги;
• ограничения;
• аресты счетов;
• суды;
• отсутствие необходимых документов;
• противодействие со стороны соучредителей.

Это необязательно. Можно оставить все как есть, переложив проблемы на плечи покупателя.

Но тогда каждый выявленный недостаток станет поводом для снижения цены. Продать можно любой бизнес, вопрос только в стоимости сделки.

Далее, нужно подготовить презентацию, которая расскажет, что именно вы предлагаете купить. Чем сложнее бизнес, тем доступнее должна быть представлена информация. Допустим, вы владелец цеха по производству высокотехнологичного сверхвысоковакуумного оборудования для научных исследований. Приходит покупатель, для которого это просто набор слов. Презентация позволит понять, о чем идет речь и какой прибыли стоит ожидать.

Справедливо оценить бизнес

Многие продавцы устанавливают цену без привязки к действительности, руководствуясь своими желаниями и потребностями. Они рассуждают так: «это стоит 5 млн рублей, потому что именно столько нужно на новую машину» или «хочу получить 3 миллиарда, ведь я вложил в эту кофейню половину жизни». Но покупатель не захочет переплачивать за чужие «хотелки».

Как делать правильно:

1. Провести оценку компании с помощью независимого эксперта. Есть 3 способа определить стоимость компании – затратный, доходный и сравнительный. Затратный подход выбирают, если в создание фирмы вложены большие средства, а на балансе есть реальные активы – недвижимость, деньги, дебиторка. Доходный метод актуален, когда компания прибыльна и видны перспективы роста. Сравнительный подход можно использовать, если были совершены сделки с подобными компаниями.
2. Выставить объект на продажу, добавив к оценочной стоимости 10%, чтобы было о чем торговаться.
3. Когда покупатель начнет жаловаться на несправедливую цену (а он начнет), продемонстрировать официальный отчет об оценке.

Переговоры по цене и способам оплаты

Какую цену не поставишь, покупатель попытается сбить ее. Тут пригодится отчет оценщика. Он покажет, что стоимость организации определена независимым квалифицированным экспертом.

Переговоры — это поиск взаимовыгодного решения. Подход «как я сказал, или никак» непродуктивен. Проявляйте гибкость и рассматривайте любые варианты. Иначе придется продавать организацию годами в ожидании идеального покупателя.

Например, человек говорит, что пока нет всей суммы. Просит рассрочку. Такой вариант допустим, если грамотно подойти к оформлению документов.

Как правильно оформить рассрочку

Верить на слово — плохая идея. Новый владелец может пообещать платить с выручки, а потом найдет тысячу причин не возвращать долг. Например, скажет, что это ваша вина. Ему обещали прибыль, а ее нет. А, вообще, он не ожидал таких трудностей, могли бы и предупредить. Так что пока денег нет, как будут — так сразу.

Чтобы не ходить по судам, нужно изначально сделать все правильно:

1. Отразите факт предоставления рассрочки в договоре.
2. Составьте подробный график платежей и установите ответственность за его нарушение.
3. Заверьте залог доли в уставном капитале общества через нотариуса (пункт 2 статьи 22 Федерального закона 14-ФЗ «Об ООО»).
4. Нотариус самостоятельно зарегистрирует залог через налоговую инспекцию.

Пока новый владелец не закроет долг, его доля в уставном капитале компании будет в залоге. При нарушении графика платежей вы через суд обратите взыскание на долю. Судебные приставы выставят ее на торги, реализуют, а деньги перечислят вам. Это та же ипотека, только вместо квартиры — фирма.

График платежей составляется исходя из здравого смысла. Не советуем давать слишком длительную рассрочку. Допустим, срок окупаемости инвестиций в бизнес — год. Вы дали рассрочку на 2 года. Это невыгодное решение: новый владелец еще целый год будет пользоваться вашими деньгами, извлекая прибыль.

Как гарантировано сорвать сделку

Андрей продавал ювелирный магазин по рыночной стоимости. Все сложилось удачно — быстро нашелся покупатель и согласился с ценой без всякого торга. Стороны договорились. Тут-то Андрей и призадумался — вдруг он продешевил? Эта мысль грызла его днем и ночью. Он не выдержал, позвонил покупателю и заявил, что поднимает цену на миллион. Сделка сорвалась.

Мораль истории: нельзя изменять условия после достижения договоренностей.

Подписание предварительного договора

Вот нашелся человек, который готов стать новым хозяином компании. Теперь нужно составить предварительный договор и получить задаток. Казалось бы, что может пойти не так? Да все что угодно. До тех пор, пока ФНС не зарегистрировала смену собственника, а в выписке из ЕГРЮЛ стоит ваша фамилия, возможны любые сюрпризы.

Потому нужно внимательно подойти к оформлению предварительного договора – документа, которым руководствуются стороны до момента окончательного завершения сделки. Что необходимо отразить в предварительном договоре:

1. Размер задатка. Он должен соответствовать сумме сделки и удерживать стороны от желания передумать. Вот вы продаете ресторан за 100 млн рублей. Задаток в 10 млн рублей будет сдерживающим фактором для колеблющегося покупателя.
2. Условия, при которых задаток остается в собственности продавца или возвращается покупателю. Например, вторая сторона необоснованно отказывается от сделки. Тогда вы оставляете деньги у себя в качестве компенсации за причиненные неудобства. Или, наоборот, покупатель узнает, что ему предоставили недостоверную отчетность, а фирма по уши в долгах. Тогда вы возвращаете деньги.
3. Сроки сделки. Четко зафиксируйте предельную дату выхода на сделку и окончательного расчета. Пропишите штрафы за затягивание сроков, иначе будете до бесконечности слушать отговорки, что пока денег нет, но скоро появятся.
4. Права и обязанности сторон в переходный период. Имеет ли право покупатель общаться с вашими работниками и контрагентами? Какие документы он может запрашивать и проверять?
5. Перечень активов, которые передаются новому владельцу.

Как правильно принять задаток

Задаток вносится при заключении предварительного договора. Покупатель может просто отдать деньги, ничего не подписывая. Тогда это не задаток, а ваше неосновательное обогащение. Его придется вернуть по первому требованию.

Задаток может храниться у вас, если вторая сторона не возражает. Если покупатель резко против, можно держать деньги на нейтральной территории. Для этого подходит сейфовая ячейка в банке или депозитарий у нотариуса. Доступ к деньгам возможен только при выполнении условий договора. Не храните задаток у лиц или организаций, которые связаны с покупателем.  

Стоимость услуг

Прайс на выполнение проекта
Оценка крупного бизнеса	дог	заказать
Оценка среднего бизнеса	дог	заказать
Оценка малого бизнеса	от 25 000 Р	заказать
Оценка стоимости активов предприятия	дог	заказать
Оценка стоимости капитала предприятия	дог	заказать
Оценка стоимости основных средств предприятия	дог	заказать
Оценка финансового состояния предприятия	дог	заказать
Оценка стоимости добывающих компаний	дог	заказать
Оценка акций (котируемые, некотируемые)	дог	заказать