Зачем нужен бизнес-брокер?

Брокер — это посредник, который помогает купить или продать бизнес. За свои услуги берет комиссию. Конечно, пользоваться услугами брокера вовсе не обязательно. Можно сделать все самому, если хватает компетенций и времени.

Но мы убеждены, что каждый должен заниматься своим делом: сантехник — чинить трубы, художник — писать картины, а брокер — помогать покупателю и продавцу провести безопасную сделку.

Когда человек начинает заниматься тем, чего не умеет, он неизбежно ошибается. А ошибки в сделках по купле-продаже компаний чреваты финансовыми потерями. Чтобы минимизировать риски, лучше передать эти функции на аутсорсинг профессиональному брокеру.

Чем полезен брокер для продавца?

Посредник поможет продать компанию быстрее и дороже. Он защитит от мошеннических схем со стороны покупателя. Вот как брокер это делает:

1. Проводит оценку компании исходя из реалий рынка. Есть 3 подхода в оценке: сравнительный, доходный и затратный. У каждого свои нюансы и области применения. Например, если компания имеет реальные активы (недвижимость, оборудование, нематериальные активы), то лучше применять затратный подход. Продавцы часто устанавливают стоимость, основываясь на субъективных ощущениях и желаниях. Грамотный посредник подскажет, не слишком ли завышена или занижена стоимость бизнеса.
2. Упаковывает бизнес. Не всякая компания готова к смене собственника. В бизнес-процессах, уставных документах и бухгалтерской отчетности — хаос, который наверняка спугнет потенциального покупателя. Нужно провести предпродажную подготовку: привести все в порядок, устранить юридические препятствия, способные сорвать сделку. Если обнаружены проблемные места, брокер сможет их компенсировать, подчеркнув достоинства.
3. Находит покупателя. Опытный брокер лично знает тех, кого может заинтересовать ваш бизнес. А еще он знаком с другими посредниками, у которых есть клиенты, присматривающие варианты для выгодного инвестирования. Неслучайно говорят, что наиболее интересные предложения не выходят в открытую продажу, а распределяются среди «своих».
4. Берет на себя процесс переговоров. Продавец дистанцируется от нервотрепки и попыток психологического давления с целью снижения цены. Некоторые покупатели умеют профессионально выносить мозг.
5. Проводит юридическое сопровождение сделки. Мало найти покупателя и пожать ему руку. Нужно правильно составить договор купли-продажи, принять деньги и зарегистрировать смену собственника в ФНС. Небрежность на этапе юридического оформления грозит судебными процессами, а также потерей денег и нервов.

Чем полезен брокер для покупателя?

У покупателя рисков больше, чем у продавца. Можно заплатить за воздух — вместо действующей компании получить просто юридическое лицо без офиса, персонала, но зато с долгами. Посредник не даст попасть в руки мошенников и поможет снизить цену во время переговоров. Что он делает:

1. Определяет область поисков. Некоторые покупатели сами не знают, чего хотят. Это нормально: предложений много, глаза разбегаются. Взять кофейню или кафе? А вот еще стоматология недорого продается. Человека бросает из крайности в крайность. Опытный брокер поможет разобраться в многообразии выбора, расскажет о плюсах и минусах каждой сферы деятельности. Работа брокера связана в данном случае и с работой психолога: понять, чего именно хочет покупатель.
2. Делает выборку предложений, подходящих под критерии покупателя. Работает с досками объявлений, сайтами брокерских фирм, знакомыми агентами и собственной базой.
3. Лично просматривает все варианты и участвует в переговорах. Профессиональный брокер знает, о чем спрашивать, куда смотреть, что проверять.
4. Оценивает бизнес, чтобы понять справедливую стоимость. Если актив недооценен – нужно срочно брать. Если переоценен, то консультация с независимым оценщиком станет поводом для последующего торга.
5. Проверяет юридическую чистоту и финансовые показатели бизнеса. Продавец заявляет, что его ресторан приносит 300 тыс. рублей в месяц чистой прибыли. Брокер запросит бухгалтерскую отчетность, чтобы подтвердить либо опровергнуть это утверждение. Возможно, в расходной части не учтены «серые» платежи, которые съедают всю прибыль. Или отчетность вымышлена, подделка. Когда речь идет о миллионах, некоторые люди не гнушаются ничем.
6. Проводит юридическое оформление сделки. Сложный вопрос – что делать с задатком. Если передать продавцу напрямую, а сделка сорвется, то придется возвращать деньги через суд. Потому брокеры предлагают депозитарные услуги. Задаток хранится в сейфе, доступ к которому для любой из сторон возможен только при соблюдении условий договора.

Как выбрать брокера?

Не все брокеры одинаково полезны. Некоторых интересует исключительно содержимое кошелька клиента. Сотрудничество с таким специалистом не предвещает ничего хорошего. Есть косвенные признаки, которые позволяют выявить дилетанта или даже мошенника:

1. Негативные отзывы. Уточните, кому посредник уже оказывал услуги. Свяжитесь с этими людьми и узнайте, какие впечатления остались от сотрудничества. Поищите в интернете негативную информацию о брокере. Положительные отзывы изучать нет смысла — большинство из них написаны самим брокером. Обратите внимание на негатив и отработку этого негатива.
2. Побывайте в офисе посредника. Если он располагается в полуразрушенном здании на окраине города или, вообще, не существует – это тревожный звонок. При входе в профессиональную брокерскую компанию, посетитель должен понимать – эти люди хорошо зарабатывают. Если брокер не вкладывает деньги в свой офис, он не уверен в долгосрочной работе. При следующем визите вы можете никого не застать: компания съехала, а куда – неизвестно.
3. Несоответствие информации. Судя по объявлениям на сайте, посредник продает 5 ресторанов в разных частях города. Вы приходите, но выясняется, что все уже давно продано. Зато есть другие варианты, которые вам постараются «впарить». Или по телефону называют одну комиссию, а в договоре – в два раза больше. Простое правило: если человек врет в мелочах, то способен обмануть и по-крупному.
4. Аморфность брокера. На переговорах посредник ведет себя, как случайный прохожий, который прогуливался мимо и решил зайти. Молчит и пожимает плечами. Скорее всего, просто не знает о чем говорить в силу неопытности. Возможно, вы – его первый клиент.
5. Посредник предлагает сотрудничать бесплатно. Звонит и говорит: «Найду покупателя на ваш бизнес. Мои услуги бесплатны, за все платит вторая сторона». Звучит заманчиво. Но брокеры не занимаются благотворительностью. Они работают в интересах того, кто платит деньги. Если это не вы, то приготовьтесь к тому, что на вас посреднику будет наплевать.
6. Брокер чересчур настойчив. Его дело – предоставить клиенту полный информационный расклад и дать право самостоятельно принять решение. Когда посредник с пеной у рта доказывает, что необходимо приобрести именно эту компанию, стоит задуматься о причинах такого рвения.
7. Посредник обещает то, на что не в силах повлиять. Если человек клянется, что с его помощью вы за неделю подберете рентабельный бизнес и уже через год войдете в список Форбс, он врет.
8. Брокер ставит ультиматумы. Допустим, покупатель хочет привлечь своих специалистов к проверке и оценке бизнеса. Брокер говорит – нет, я сам, все только через меня. Покупатель предлагает поместить задаток в банковскую ячейку или к нотариусу. Посредник возражает – нет, деньги будут храниться в моем сейфе. Мошенник всегда стремится отсечь людей, которые могут помешать его афере.
9. Посредник хочет получить комиссию до закрытия сделки. Забрав деньги, он может бросить работать. Если сделка сорвется, недобросовестный брокер будет уклоняться от возврата комиссии. Оптимальная схема – полный расчет по факту оказанных услуг.

Когда брокер необходим?           

Если вы впервые совершаете сделку, лучше воспользоваться услугами брокера. Вот предприниматель покупает фитнес-центр за 20 млн рублей. Брокер запросит комиссию – к примеру, 6% от размера сделки. Покупатель решает, что справится самостоятельно. При удачном стечении обстоятельств экономия составит 1,2 млн рублей. Если что-то пойдет не так, предприниматель рискует потерять 20 млн рублей. С точки зрения здравого смысла, это неоправданный риск.

Когда вы изучите технологию купли-продажи бизнеса на практике, такие сделки можно будет проводить самостоятельно, привлекая специалистов при необходимости – юристов, оценщиков, бухгалтеров.

Юрист или бизнес-брокер: в чем разница?

Юрист – это специалист узкого профиля. Его основная задача – проследить, чтобы все было оформлено правильно, в рамках действующего законодательства. Юрист:

• не разбирается в специфике конкретной сферы бизнеса. Для него сделки в отношении ларька и нефтеперерабатывающего завода выглядят примерно одинаково;
• не обладает опытом ведения переговоров по снижению или удержанию цены;
• не знает, как определить стоимость компании;
• не разбирается в правилах ведения бухгалтерской отчетности.

Опытный брокер – специалист широкого профиля, универсал. Это юрист, бухгалтер, оценщик, аудитор– все в одном лице. Если посредник чего-то не умеет, то найдет людей, которые возьмут часть функций на себя. Минус только один – сложно найти честного и профессионального брокера.