-
Дата публикации: 05.04.2019
-
Количество показов: 1593
-
Время чтения: 6 мин.
Зачем нужен бизнес-брокер?
Заявка на услугу "Зачем нужен бизнес-брокер?"
Отправьте заявку на услугу и получите скидку 3%
Брокер — это посредник, который помогает купить или продать бизнес. За свои услуги берет комиссию. Конечно, пользоваться услугами брокера вовсе не обязательно. Можно сделать все самому, если хватает компетенций и времени.
Но мы убеждены, что каждый должен заниматься своим делом: сантехник — чинить трубы, художник — писать картины, а брокер — помогать покупателю и продавцу провести безопасную сделку.
Когда человек начинает заниматься тем, чего не умеет, он неизбежно ошибается. А ошибки в сделках по купле-продаже компаний чреваты финансовыми потерями. Чтобы минимизировать риски, лучше передать эти функции на аутсорсинг профессиональному брокеру.
Чем полезен брокер для продавца?
Посредник поможет продать компанию быстрее и дороже. Он защитит от мошеннических схем со стороны покупателя. Вот как брокер это делает:
- Проводит оценку компании исходя из реалий рынка. Есть 3 подхода в оценке: сравнительный, доходный и затратный. У каждого свои нюансы и области применения. Например, если компания имеет реальные активы (недвижимость, оборудование, нематериальные активы), то лучше применять затратный подход. Продавцы часто устанавливают стоимость, основываясь на субъективных ощущениях и желаниях. Грамотный посредник подскажет, не слишком ли завышена или занижена стоимость бизнеса.
- Упаковывает бизнес. Не всякая компания готова к смене собственника. В бизнес-процессах, уставных документах и бухгалтерской отчетности — хаос, который наверняка спугнет потенциального покупателя. Нужно провести предпродажную подготовку: привести все в порядок, устранить юридические препятствия, способные сорвать сделку. Если обнаружены проблемные места, брокер сможет их компенсировать, подчеркнув достоинства.
- Находит покупателя. Опытный брокер лично знает тех, кого может заинтересовать ваш бизнес. А еще он знаком с другими посредниками, у которых есть клиенты, присматривающие варианты для выгодного инвестирования. Неслучайно говорят, что наиболее интересные предложения не выходят в открытую продажу, а распределяются среди «своих».
- Берет на себя процесс переговоров. Продавец дистанцируется от нервотрепки и попыток психологического давления с целью снижения цены. Некоторые покупатели умеют профессионально выносить мозг.
- Проводит юридическое сопровождение сделки. Мало найти покупателя и пожать ему руку. Нужно правильно составить договор купли-продажи, принять деньги и зарегистрировать смену собственника в ФНС. Небрежность на этапе юридического оформления грозит судебными процессами, а также потерей денег и нервов.
Чем полезен брокер для покупателя?
У покупателя рисков больше, чем у продавца. Можно заплатить за воздух — вместо действующей компании получить просто юридическое лицо без офиса, персонала, но зато с долгами. Посредник не даст попасть в руки мошенников и поможет снизить цену во время переговоров. Что он делает:
- Определяет область поисков. Некоторые покупатели сами не знают, чего хотят. Это нормально: предложений много, глаза разбегаются. Взять кофейню или кафе? А вот еще стоматология недорого продается. Человека бросает из крайности в крайность. Опытный брокер поможет разобраться в многообразии выбора, расскажет о плюсах и минусах каждой сферы деятельности. Работа брокера связана в данном случае и с работой психолога: понять, чего именно хочет покупатель.
- Делает выборку предложений, подходящих под критерии покупателя. Работает с досками объявлений, сайтами брокерских фирм, знакомыми агентами и собственной базой.
- Лично просматривает все варианты и участвует в переговорах. Профессиональный брокер знает, о чем спрашивать, куда смотреть, что проверять.
- Оценивает бизнес, чтобы понять справедливую стоимость. Если актив недооценен – нужно срочно брать. Если переоценен, то консультация с независимым оценщиком станет поводом для последующего торга.
- Проверяет юридическую чистоту и финансовые показатели бизнеса. Продавец заявляет, что его ресторан приносит 300 тыс. рублей в месяц чистой прибыли. Брокер запросит бухгалтерскую отчетность, чтобы подтвердить либо опровергнуть это утверждение. Возможно, в расходной части не учтены «серые» платежи, которые съедают всю прибыль. Или отчетность вымышлена, подделка. Когда речь идет о миллионах, некоторые люди не гнушаются ничем.
- Проводит юридическое оформление сделки. Сложный вопрос – что делать с задатком. Если передать продавцу напрямую, а сделка сорвется, то придется возвращать деньги через суд. Потому брокеры предлагают депозитарные услуги. Задаток хранится в сейфе, доступ к которому для любой из сторон возможен только при соблюдении условий договора.
Как выбрать брокера?
Не все брокеры одинаково полезны. Некоторых интересует исключительно содержимое кошелька клиента. Сотрудничество с таким специалистом не предвещает ничего хорошего. Есть косвенные признаки, которые позволяют выявить дилетанта или даже мошенника:
- Негативные отзывы. Уточните, кому посредник уже оказывал услуги. Свяжитесь с этими людьми и узнайте, какие впечатления остались от сотрудничества. Поищите в интернете негативную информацию о брокере. Положительные отзывы изучать нет смысла — большинство из них написаны самим брокером. Обратите внимание на негатив и отработку этого негатива.
- Побывайте в офисе посредника. Если он располагается в полуразрушенном здании на окраине города или, вообще, не существует – это тревожный звонок. При входе в профессиональную брокерскую компанию, посетитель должен понимать – эти люди хорошо зарабатывают. Если брокер не вкладывает деньги в свой офис, он не уверен в долгосрочной работе. При следующем визите вы можете никого не застать: компания съехала, а куда – неизвестно.
- Несоответствие информации. Судя по объявлениям на сайте, посредник продает 5 ресторанов в разных частях города. Вы приходите, но выясняется, что все уже давно продано. Зато есть другие варианты, которые вам постараются «впарить». Или по телефону называют одну комиссию, а в договоре – в два раза больше. Простое правило: если человек врет в мелочах, то способен обмануть и по-крупному.
- Аморфность брокера. На переговорах посредник ведет себя, как случайный прохожий, который прогуливался мимо и решил зайти. Молчит и пожимает плечами. Скорее всего, просто не знает о чем говорить в силу неопытности. Возможно, вы – его первый клиент.
- Посредник предлагает сотрудничать бесплатно. Звонит и говорит: «Найду покупателя на ваш бизнес. Мои услуги бесплатны, за все платит вторая сторона». Звучит заманчиво. Но брокеры не занимаются благотворительностью. Они работают в интересах того, кто платит деньги. Если это не вы, то приготовьтесь к тому, что на вас посреднику будет наплевать.
- Брокер чересчур настойчив. Его дело – предоставить клиенту полный информационный расклад и дать право самостоятельно принять решение. Когда посредник с пеной у рта доказывает, что необходимо приобрести именно эту компанию, стоит задуматься о причинах такого рвения.
- Посредник обещает то, на что не в силах повлиять. Если человек клянется, что с его помощью вы за неделю подберете рентабельный бизнес и уже через год войдете в список Форбс, он врет.
- Брокер ставит ультиматумы. Допустим, покупатель хочет привлечь своих специалистов к проверке и оценке бизнеса. Брокер говорит – нет, я сам, все только через меня. Покупатель предлагает поместить задаток в банковскую ячейку или к нотариусу. Посредник возражает – нет, деньги будут храниться в моем сейфе. Мошенник всегда стремится отсечь людей, которые могут помешать его афере.
- Посредник хочет получить комиссию до закрытия сделки. Забрав деньги, он может бросить работать. Если сделка сорвется, недобросовестный брокер будет уклоняться от возврата комиссии. Оптимальная схема – полный расчет по факту оказанных услуг.
Когда брокер необходим?
Если вы впервые совершаете сделку, лучше воспользоваться услугами брокера. Вот предприниматель покупает фитнес-центр за 20 млн рублей. Брокер запросит комиссию – к примеру, 6% от размера сделки. Покупатель решает, что справится самостоятельно. При удачном стечении обстоятельств экономия составит 1,2 млн рублей. Если что-то пойдет не так, предприниматель рискует потерять 20 млн рублей. С точки зрения здравого смысла, это неоправданный риск.
Когда вы изучите технологию купли-продажи бизнеса на практике, такие сделки можно будет проводить самостоятельно, привлекая специалистов при необходимости – юристов, оценщиков, бухгалтеров.
Юрист или бизнес-брокер: в чем разница?
Юрист – это специалист узкого профиля. Его основная задача – проследить, чтобы все было оформлено правильно, в рамках действующего законодательства. Юрист:
- не разбирается в специфике конкретной сферы бизнеса. Для него сделки в отношении ларька и нефтеперерабатывающего завода выглядят примерно одинаково;
- не обладает опытом ведения переговоров по снижению или удержанию цены;
- не знает, как определить стоимость компании;
- не разбирается в правилах ведения бухгалтерской отчетности.
Опытный брокер – специалист широкого профиля, универсал. Это юрист, бухгалтер, оценщик, аудитор– все в одном лице. Если посредник чего-то не умеет, то найдет людей, которые возьмут часть функций на себя. Минус только один – сложно найти честного и профессионального брокера.
Почему нам можно доверять?
- • Стаж работы. Мы непрерывно работаем с 2008 года и постоянно улучшаем «продукт».
- • Компетентность. Наши эксперты регулярно повышают квалификацию и принимают участие в написании материалов для профильных изданий.
- • Публичность. 10.025 человек на YouTube канале «Бизнес по плану».
Остались вопросы? Разберем бесплатно простую задачу или проведем консультацию (Посмотреть пример)
- Какие бизнесы продаются чаще всего?
- Какой бизнес открыть в 2020 г.? 2 перспективных направления
- Кредитование бизнеса: на что рассчитывать начинающему предпринимателю