Оценка стартапов

После того, как у вас появилась стоящая идея для стартапа, первое, чем вам следует озаботиться, — это минимально жизнеспособный продукт (MVP), который покажет, сможет ли ваш продукт преуспеть на рынке и насколько он востребован у целевой аудитории.

Что такое минимально жизнеспособный продукт?

Под MVP понимается особый метод разработки, применяемый для создания базовой версии продукта. Он популяризируется известным американским предпринимателем и пионером движения «Бережливый стартап» Эриком Рисом. Идея заключается в том, что обратная связь, полученная от первых потребителей, протестировавших продукт, учитывается при его дальнейшем улучшении. Процесс создания минимально жизнеспособного продукта может занять множество итераций.

Зачем вашему стартапу нужен MVP?

Каждая компания начинает с основной рабочей модели и базового продукта с ограниченным функционалом (MVP)Даже знаменитая поисковая служба Google начиналась с простой HTML-странички, которая была запущена для проверки реакции интернет-пользователей того времени. MVP позволяет предпринимателю понять направление, в котором следует двигаться, позволяя ему осознать имеющиеся проблемы и выработать эффективные и действенные решения.

MVP и прототип: в чём отличие

Распространённое заблуждение состоит в том, что опытный образец вашего продукта это якобы и есть MVP. Это НЕ так!

Главное различие между ними состоит в том, что MVP представляет собой первую версию вашего конечного продукта (с ограниченным функционалом), в то время как прототип — это лишь его первый черновой набросок, который будет отброшен после проведения надлежащих испытаний.

Наглядное представление об этой разнице даёт рисунок ниже.

Как создать минимально жизнеспособный продукт?

В настоящей статье будет показана процедура разработки MVP, рассказано о тестировании MVP с освещением важных вопросов, на которые необходимо обратить внимание при выборе тактики запуска продукта, самом запуске и последующей оценке его успешности.

Типы моделей MVP

Стандартный MVP в сфере информационных технологий может быть выстроен с использованием любой из трёх техник: «По частям», «Портье» и «Волшебник страны Оз». Для всех них характерны разные способы формирования прототипа. Давайте посмотрим, чем они отличаются друг от друга.

«По частям»

Это такая модель построения MVP, при которой продукт создаётся из нескольких источников. Примером может служить сервис Groupon, агрегирующий актуальные предложения различных магазинов и размещающий их на своей платформе. Он выступает в качестве партнёра и зарабатывает небольшую комиссию, когда пользователь совершает покупку. Все предложения уже доступны в соответствующих магазинах, при этом сам Groupon не заключает никаких сделок от своего имени. Такая модель MVP отлично подойдёт для предпринимателей, желающих начать с минимальным бюджетом и как можно быстрее.

«Волшебник страны Оз»

Эта модель предназначена для тех, кто не обладает достаточным опытом или временем для того, чтобы выстраивать идеальную автоматизированную систему. «Волшебник», по сути, является лишь подделкой, которая позволяет стартапам выглядеть так, будто бы они обладают такой системой, хотя на самом деле все задачи выполняются обычными сотрудниками. Данная модель заслужила признание предпринимательского сообщества, так как она, по крайней мере, наглядно демонстрирует, имеется ли у конкретного предпринимателя реалистичная бизнес-модель. Ведь если она есть, то автоматизацию системы можно произвести и позднее.

«Портье»

Это практически то же самое, что и «Волшебник страны Оз», однако в отличие от этой модели «Портье» не стремится скрыть ручную работу, которая в действительности стоит за фасадом системы. Успешным примером её реализации на практике является стартап Food on the table. У команды, которая его запустила, не было ни своего приложения, ни веб-интерфейса. Вместо всего этого они опросили первых нескольких тестировщиков об их кулинарных предпочтениях, после чего за небольшую абонентскую плату стали предоставлять им ежемесячный перечень подходящих рецептов и соответствующие списки покупок.

Вопросы, которые стоит себе задать в процессе работы над MVP

Вот контрольный перечень основных вопросов, на которые вы должны дать себе ответ, прежде чем создавать MVP.

Какую проблему решает продукт?

Каждый продукт создаётся для решения конкретной задачи, в противном случае его ждёт провал. Лучший способ выяснить, выживет ли продукт на рынке, — это многократное тестирование.

Какова целевая аудитория продукта?

Каждый продукт предназначается для определённой потребительской аудитории. К примеру, известный мессенджер Snapchat изначально ориентировался на подростков, которые хотели обмениваться исчезающими сообщениями. К успеху это приложение привела также концепция уникального торгового предложения (УТП). Поэтому с самого начала вам необходимо определиться с целевым рынком — это имеет решающее значение с точки зрения ведения бизнеса.

По данным сайта Quick Sprout причиной провала 42% начинающих стартапов является именно отсутствие целевой аудитории.

Обладает ли продукт масштабируемостью?

Термин масштабируемость имеет двойное значение. На презентации вашего продукта венчурные инвесторы обязательно спросят вас о том, является ли он масштабируемым. Ответ на этот вопрос будет зависеть от двух факторов, которые необходимо учитывать перед тем, как приниматься за создание MVP, а именно:

Производственная себестоимость и рентабельность.

Что произойдёт в результате масштабирования, снижение или увеличение производственной себестоимости? Очевидно, что если издержки будут расти, то и необходимости в масштабировании нет. Влияние также оказывает тип продукта, который вы собираетесь запускать. Если это мобильное приложение или бытовое устройство с выходом в интернет, то для быстрой обработки увеличившегося объёма данных потребуется закупить лишь несколько дополнительных серверов, т.е. величина издержек будет относительно мала. Однако если речь идёт об интернет-магазине — скажем, вы решаете открыть новый склад, — то помимо очень значительных материальных затрат возрастут и общие расходы на управление.

Ниже представлено графическое отображение обоих типов масштабирования применительно к стартапу.

  На графике демонстрируется масштабируемость стартапа, оказывающего услуги. Величина издержек и уровень рентабельности инвестиций остаются параллельны друг другу.

А на данном графике показана масштабируемость стартапа, ориентированного на материальный товар. Расходы постепенно увеличиваются.

Обладает ли продукт продуманным пользовательским интерфейсом?

Говорят, что изысканность заключается в простоте.

Поэтому прилагайте усилия к тому, чтобы ваш продукт оставался простым. На начальном этапе вам не стоит беспокоиться по поводу интерфейса. Просто убедитесь в том, что он достаточно понятен, и позволяет пользователю без труда попадать именно туда, куда ему нужно.

Лучший способ достичь такого результата — это протестировать продукт, сначала внутри вашей собственной команды, а затем силами бета-тестировщиков.

Факторы, которые следует учесть при работе над MVP

Вот перечень факторов, которые необходимо принять во внимание, чтобы создание MVP увенчалось успехом.

Определите критерии успеха

Хотя само это соображение лежит на поверхности, однако множество собственников не устанавливают конкретные показатели успеха.

В чём же будет выражаться успех стартапа?

Определите его в исчисляемом формате, чтобы можно было рассчитать рентабельность инвестиций. Установите долгосрочную цель, причём не только для MVP, потому что однажды процесс его создания завершится, а вам надо будет двигаться дальше.

Спросите себя: «Зачем я создаю MVP? Какова моя бизнес-модель?».

Если вы разрабатываете приложение, то критерием успеха должно быть получение к концу года не менее 1.000 платных подписчиков.

Определите конечную цель пользователя

Предположим, что вы занимаетесь созданием приложения для редактирования фото. Пользователи хотят изменять свои фотографии посредством применения различных фильтров. Чтобы понять, как будет протекать взаимодействие, визуализируйте все перемещения пользователя в процессе использования программы от начала и до конца. Это поможет понять, сколько он сделает шагов, чтобы достичь желаемого результата, и каким образом вы можете минимизировать их количество. Это позволит не только сэкономить время и усилия клиента, но и увеличить привлекательность своего приложения в глазах целевой аудитории.

Закройте все слабые места

Помните, что в первую очередь нами движет желание избавить пользователей от некой реальной проблемы, которая их беспокоит. Вот главная причина, заставляющая нас прилагать столько усилий, и позволяющая выстроить долгосрочный и устойчивый бизнес.

Поэтому в процессе работы над дизайном изделия необходимо выявить и ликвидировать все болевые точки, и уже на этой подготовленной основе формировать MVP.

Разумно расставляйте приоритеты

Даже если ваш продукт выглядит просто, но при этом решает проблему, то смело дерзайте!

Что делать после создания MVP?

Итак, вы создали MVP.
Что же делать дальше, как выйти с этим товаром на рынок и не потерпеть неудачу? Ответ: протестировать его как следует! Проверьте вашу бизнес-идею, чтобы понять, соответствует ли она требованиям стартапа и решает ли ту задачу, ради которой была задумана. Чтобы это выяснить, займитесь сбором обратной связи и проверьте, возможно ли масштабирование. Ведь если продукт нельзя масштабировать, то он не сможет охватить большую потребительскую аудиторию.

Вам также будет необходимо определиться с целевым рынком, чтобы трансформация вашего продукта из минимально жизнеспособного (MVP) в коммерчески успешный (MMP) прошла благополучно.

Практики тестирования MVP

Вот несколько простых способов проверить идею вашего продукта и получить достоверные данные, которые помогут понять, насколько значительным изменениям понадобится подвергнуть её в дальнейшем.

1. Просите об обратной связи

Отклики очень важны для любого стартапа. Обратная связь помогает понять, как клиенты воспринимают ваш продукт. Существует два способа её получения: либо от группы из нескольких заранее отобранных человек (такой вариант называется альфа-тестированием), либо от неопределённой группы лиц.

Мэтт Варчолински, главный операционный директор сайта brainhub.eu, описывает несколько отличных способов находить людей, подходящих для этой цели. Вариант № 1: выходить на улицу и разговаривать о вашем продукте с теми, кто там встретится. Вариант № 2: искать людей в социальных сетях, например твиттере и фейсбуке, и, в случае заинтересованности, предлагать им попробовать ваш продукт (за это вы можете предложить им скидки в будущем).

Кроме того, чтобы на раннем этапе заручиться поддержкой и ускорить получение обратной связи, опубликуйте информацию о продукте на сайтах Product Hunt, Hackernews и в социальных сетях.

2. Покажите свой продукт посетителям

Вы также можете протестировать идею вашего MVP, демонстрируя продукт непосредственно посетителям. Сделать это можно, добавив целевую страницу на свой веб-сайт. Говорите на языке потенциальных клиентов, чтобы у них сложилось ясное понимание того, что за продукт вы им предлагаете.

Целевые страницы нередко используются не по назначению, в качестве страниц лидогенерации. Но их можно использовать и для тестирования продукта, поскольку они предоставляют релевантные данные, которые основатели стартапа могут использовать для его улучшения.
Подсказка: добавьте на ваш сайт тепловую карту кликов, чтобы понять поведение пользователей во время тестирования продукта.

3. A/B тестирование

Одна из главных проблем, с которой сталкиваются начинающие предприниматели, состоит в их уверенности в том, что создаваемый ими продукт идеально отвечает требованиям клиентов. Почему? Ведь предположения могут быть – и нередко бывают – ошибочными.

Чтобы проект успешно состоялся, команде стартапа необходимо сделать привлекательным не только сам продукт, хоть этого уже немало, но и бренд. А это осуществимо только путём тестирования различных вариантов исполнения продукта и сравнения их между собой.

4. Перфоманс-маркетинг

Первое, в чём вы нуждаетесь при запуске продукта, — это чтобы его протестировали пользователи, а вы, соответственно, получили информацию из первых рук касательно того, будет ли проект успешным. Именно это и позволяет осуществить перфоманс-маркетинг. Вместо того чтобы тратить долгие месяцы на ожидание ранжирования ваших продуктов поисковыми системами, вы можете получить желаемое, заплатив им и социальным сетям напрямую.

Наньси Лю, генеральный директор фирмы по разработке ПО Enplug, в своём блоге на сайте ReadWrite.com пишет о том, что имеет смысл использовать готовые формы, чтобы пользователи могли сообщать специфические подробности о вашем сайте. К примеру, что понравилось больше всего, что — меньше всего, а также что стоило бы добавить.

5. Фандрайзинговые сайты

Известно ли вам, отчего краудфандинговые сайты вроде Kickstarter и Indiegogo имеют такой успех? Потому что стартаперы пользуются ими для тестирования своих продуктов. Просто зайдите на страничку любого из представленных там товаров, и вы увидите, сколь много людей готово потратить свои деньги на продукты, которые ещё даже не вышли.

Если вы располагаете неким материальным товаром, и вам хотелось бы оценить его жизнеспособность, подготовьте продающий видеоролик и предоставьте инвесторам возможность самим решать, имеет ли ваш продукт рыночный потенциал.

6. Продающий видеоролик

Согласно данным сайта Dream Grow, более 80% компаний считают, что наличие видео может увеличить показатель рентабельности инвестиций. Сейчас распространение вашего видео не является проблемой, ведь доступны видеохостинги Youtube, Dailymotion и множество других. Наличие продающего ролика на целевой странице, на страницах в социальных сетях и на краудфандинговых сайтах действительно может помочь стартапам ускорить процесс тестирования продукта.

7. Страницы предзаказа

Предварительный заказ является отличной идеей для оценки правильности продукта, созданного вашим стартапом. Вы можете разместить целевую страницу с продающим роликом на своём веб-сайте и продвигать её в Facebook или Google для получения немедленных откликов от пользователей.

Запуск игровых очков виртуальной реальности Oculus Rift начался как раз со страницы предварительного заказа, размещённой на Facebook. Это позволило компании понять, интересен ли рынку данный продукт. Предзаказ схож с краудфандингом, но, в отличие от последнего, вы обращаетесь к людям с просьбой сразу приобрести ваш товар, а не финансировать его создание.

8. Увеличивайте привлекательность продукта с помощью блогов

Наконец, независимо от того, является ли ваш MVP аппаратным продуктом или цифровым приложением, от вас потребуется его активное продвижение при помощи блогов. Блоги могут быть использованы несколькими способами, например:

• собственно для продвижения продукта;
• для объяснения потребителям принципов его работы;
• для предоставления отзывов и примеров его реального использования.

5 признаков успешного стартапа, привлекательного для инвесторов

В действительности сразу определить, будет ли конкретный стартап успешным или нет, очень сложно. Инвесторы не располагают достоверной информацией (точнее, цифрами), которая бы могла подсказать, в какую сторону будет развиваться компания. Традиционно для оценки успешности предприятия используют такие показатели, как величина чистой прибыли, норма доходности и эффективность активы. Но стартап не может предоставить подобные данные, так как он только что появился на рынке.

У инвесторов, которые вкладываются в подобные компании, в распоряжении есть 5 инструментов, позволяющих оценить перспективы компании на начальном этапе ее развития.  Они обращают внимание именно на приведенные ниже факторы.

Привлекательность рынка

Сегмент рынка, в котором представлен стартап, играет определяющую роль при его оценке. Если новая компания представляет отрасль, большинство участников которой, по мнению инвесторов, стоит дорого, то и она будет ими положительно восприниматься.

Несмотря на то что инвестиционная деятельность всегда связана с реальными деньгами, люди, занимающиеся ею, не лишены отрицательных качеств. В частности, их поведение напоминание действия стадных животных. Так, если определенный сегмент рынка заинтересовал какого-либо крупного инвестора, то и другие начнут активно вкладываться в него, ища новых игроков. Для организаторов нового бизнеса такое положение открывает достаточно большие возможности. Запуская стартап в привлекательном сегменте рынка, они могут давать высокую оценку своей компании. И инвесторы согласятся с этим.

Данная ситуация точно соответствует рыночному закону: чем выше спрос, тем выше цены. А это, в свою очередь, означает, что вне зависимости от того, насколько удачным будет новый бизнес, его оценка окажется низкой, если он представляет непопулярный у инвесторов сегмент рынка. И наоборот, даже самый неэффективный стартап может привлечь деньги, если он является частью востребованной на текущей момент отрасли. Поэтому выводить новый бизнес следует именно в тот сегмент рынка, который сейчас демонстрирует быстрый рост.

В настоящий момент такие показатели характерны для сфер, предусматривающих работу с Большими данными (Big Data), «облачными» хранилищами и SaaS. А популярный ранее рекламный бизнес демонстрирует снижение стоимости.

Способности и возможности команды стартапа

Правильно подобранная команда также играет определяющую роль в оценке стартапа. Причем немаловажным считается и то, как владелец нового бизнеса преподносит своих сотрудников перед инвестором. Если он может убедить людей, готовых вложиться в развитие компании, в том, что его команда способна быстро добиться качественного результата, то итоговая оценка стартапа окажется высокой.

А добиться этого поможет репутация. По сути, работа владельца стартапа на начальном этапе сводится к следующему: постоянно оставаться на слуху. Для этого необходимо добиться двух целей: завести нужные знакомства и стать лидером мнений. Однако и команда должна обладать авторитетом и влиянием как в своей отрасли, так и среди инвесторов. Причем последних нередко приходится убеждать в этом. Владелец (владельцы) стартапа должны еще и предоставить доказательства того, что смогут как расширить (масштабировать) созданный бизнес, так и создавать ценности, способные привлечь максимальное количество покупателей.

Кроме того, немаловажное значение играет численность персонала. Людей в стартап необходимо подбирать так, чтобы они могли выполнять возложенные на них функции, но при этом их количество не должно превосходить возможности компании. То есть каждый человек обязан: приносить ценность, понимать направление развитие бизнеса и знать, каким образом помочь предприятию достичь успеха. Если владелец стартапа набрал слишком много людей, то обучить каждого сотрудника выполнять указанные задачи становится затруднительным; если меньше, то не будет хватать людей для реализации всех идей.

Соответствует ли выпускаемый продукт текущим запросам потребителей

Стоимость стартапа зависит и от выпускаемого продукта. Оценивая новый бизнес, инвесторы ищут ответ на вопрос, насколько предлагаемые товары соответствуют текущим запросам потребителей, как они решают их проблемы. Кроме того, определяется еще и то, для какого сегмента рынка предназначается продукт, а также почему покупатели должны выбрать именно его.

От решения указанных вопросов зависит масштабируемость стартапа. Чем больше задач решает конкретный продукт и чем выше запросы на него, тем привлекательнее становится бизнес, так как новая компания, предлагая такой товар, имеет широкие перспективы для роста. Если же стартап дебютировал в ограниченном сегменте рынка, то его оценка окажется низкой.

Конкурентоспособность и устойчивость стартапа

Важное влияние на оценку стартапа оказывает его способность выиграть конкурентную борьбу. Для этого владельцам необходимо продемонстрировать инвесторам основные преимущества нового бизнеса, благодаря которым он будет расти. То есть нужно показать, почему выпускаемые товары или предлагаемые услуги будут пользоваться спросом у конечных потребителей.

Однако не только это определяет стоимость стартапа. На оценку влияет и то, насколько устойчивы названные конкурентные преимущества. В частности, данный показатель может определяться наличием доступа к уникальным технологиям или навыкам персонала, которые не смогут скопировать прямые конкуренты стартапа. Также высокая устойчивость характерна для компаний, которые имеют эксклюзивный доступ к своим клиентам (например, за счет налаженной прямой сбытовой сети) или способны минимизировать обязательные затраты, идущие на развитие (закупка расходных материалов по низким ценам и так далее).

Сбытовая сеть

И последний фактор, оказывающий непосредственное влияние на оценочную стоимость стартапа — наличие и характер сбытовой сети (каналов распространения продукции). Способность компании быстро распродавать товар или находить новых клиентов показывает инвесторам, что у нового бизнеса имеются возможности для дальнейшего роста. Иначе говоря, доступ к сбытовой сети облегчает получение прибыли на начальном этапе развития стартапа. А это ценится инвесторами.

7 методов оценки стартапа

Дать правильную оценку стартапу, или определить, насколько будет успешным новый бизнес, практически невозможно. Вероятность бурного роста и раннего банкротства компании нередко зависит от факторов, на которые нельзя повлиять. Однако, несмотря на сказанное, при некоторых условиях можно заранее определить, насколько успешным окажется стартап. Для этого инвесторы применяют 7 методик оценки.

Сравнение с конкурентами

Данный метод считается наиболее простым и востребованным. Сравнивая с конкурентам, можно получить предварительную оценку стартапа. Аналогичный подход применяют риэлторы, определяющие стоимость недвижимости. Анализируя рынок, они сравнивают цены квартир одинаковые по площади, расположенных в одном районе и сопоставимые по другим параметрам.

Для понимания данной методики можно рассмотреть следующий пример: созданный стартап занимается разработкой и продажей программного обеспечения, предназначенного для автоматизации бизнес-процессов. Этим же занимается другая компания, которая недавно провела IPO. Благодаря размещению акций стало известно, что данный бизнес оценивается в 15 миллионов долларов. Клиентская база этой компании насчитает около 500 тысяч организаций, которые регулярно закупают программное обеспечение. То есть стоимость одного клиента, приобретающего данный продукт, составляет 30 долларов.

Исходя из полученных параметров, можно дать примерную оценку указанного выше стартапа. Если его клиентская база насчитает 250 тысяч организаций, то стоимость компании составит около 7,5 миллиона долларов. При этом нужно понимать, что программные продукты должны быть сопоставимы между собой по нескольким параметрам, играющими важную роль в глазах конечных потребителей.

Проводя сравнительный анализ, необходимо подбирать показатели, характеризующие конкретную отрасль. Например, для ритейла это могут быть количество магазинов, а для мессенджеров — число активных пользователей, ежедневно пользующихся программой.

Оценивая стоимость стартапа, применяют и другие, более специфические индикаторы: размер валовой прибыли, объем продаж и так далее. Данный метод хорош тем, что его можно применять на разных этапах развития компании. То есть оценка производится как до вложений в компанию, так и после инвестирования. Кроме того, впоследствии можно расширить набор параметров, на основании которых проводится оценка бизнеса, за счет новых показателей.

Однако, несмотря на сказанное, многие инвесторы, используя метод сравнения, прибегают к следующей формуле: (стоимость предприятия)/(объем продаж за год). Первый параметр определяется путем сложения нескольких показателей: рыночная капитализация компании, текущая задолженность и привелигированные акции, - и за вычетом объема денежных средств (или их эквивалентов).

Описанная формула позволяет получить более точную оценку бизнеса. Причем ее можно использовать применительно как к годовым, так и к месячным показателям.

Например, выбранный для оценки стартап ежегодно получает 500 тысяч долларов. Во время проведения анализа стало известно, что компания, производящая аналогичный продукт и приносящая 15 миллионов долларов, была продана за 50 миллионов долларов. Производя подсчеты по приведенной формуле, можно получить, что соотношение между стоимостью и объемом реализации составляет 3,3. Умножив этот коэффициент на валовый годовой доход стартапа, получается, что его стоимость составляет 1,65 миллиона долларов.

Метод соответствия

Данный метод оценки базируется на предпочтениях инвестора. То есть тот подбирает для себя стартапы, которые соответствуют определенным критериям.

Допустим, привлекательным для инвестора является предприятие, в которое нужно вложить порядка 100-250 тысяч долларов, чтобы получить 10-процентную долю в компании. Такой же подход используют и другие люди. В связи с этим возможна ситуация, при которой два и более инвесторов планируют инвестировать разные суммы в одну и ту же компанию с целью получения разной доли. В результате это приводит к разной оценке стоимости стартапа.

Данный метод считается наименее популярным среди инвесторов. По сути, этот подход сводится к подбору стартапа, который наиболее точно соответствует ожиданиям конкретного человека, желающего вложить свои деньги в бизнес.

Метод оценки прогнозируемого денежного потока

Данный метод похож на оценки инвестиционной привлекательности недвижимости. То есть инвестор, покупающий, допустим, квартиру, знает примерную сумму, которую он получит от сдачи в аренду. То же самое относится и к стартапу. Инвестор, подбирая компанию, определяет примерный (дисконтируемый) денежный поток, который будет приносить бизнес.

Данный метод не отличается повышенной точностью в ближайшей перспективе. Одна из характерных особенностей стартапов заключается в том, что в первое время новый бизнес не приносит дохода. Более того, нередко только открывшиеся компании в течение нескольких лет работают в убыток.

Но для привлечения потенциальных инвесторов владельцы стартапа могут использовать этот метод. В частности, они способны оценить примерный размер денежного потока на определенном этапе развития компании (допустим, по достижении конкретной цели). Этот метод более эффективен во время следующих раундов переговоров с инвесторами, когда новая компания может приложить в качестве подтверждения своих предположений финансовые показатели за предыдущие периоды работы.

Метод венчурного капитала

Метод венчурного капитала сочетает в себе три предыдущих способа оценки. Чтобы определить стоимость стартапа, предназначенного для продажи, применяется сравнении с другими подобными компаниями. Затем, на основании полученных результатов, подбираются преимущества, которые соответствуют предпочтениям инвестора.

Для понимания особенностей метода венчурного капитала потребуется наглядный пример. Допустим, инвестор намеревается через 3 года вложиться в выбранный стартап. Для того чтобы сделать оценку стоимости компании, необходимо экстраполировать текущие показатели развития на следующие три года и учесть ожидания. Далее нужно взять размер прибыли, получаемой в настоящий момент, и умножить на коэффициент доходности. Это поможет определить примерную стоимость компании (то есть сумму, за которую ее можно продать).

Для примера можно взять доходность стартапа за 3 года на уровне двух миллионов долларов и мультипликатор прибыли в размере 15. Тогда после перемножения параметров получается, что стоимость компании по окончании указанного периода составит 30 миллионов долларов.

У инвесторов также есть ожидания по возврату вложенных средств. Данный показатель известен как Внутренняя норма доходности (IRR), которая составляет в среднем 30%. Это означает, что, вложив 1,5 миллиона долларов на начальном этапе, инвестор сможет получить около 3,3 миллиона долларов. Этот показатель нужно разделить на указанный размер оценочной стоимости, чтобы определить процент, предназначенный инвестору после продажи стартапа. В рассматриваемом примере он равен 11%.

Необходимо учесть, что многие компании привлекают деньги сразу от нескольких организаций или частных лиц. Из-за этого доля рассматриваемого инвестора «размывается». В среднем после каждого раунда переговоров данный показатель уменьшается на 25%. В итоге путем математических операций можно получить, что инвестор после продажи компании из рассматриваемого примера получит около 15%.

На следующем этапе нужно рассчитать текущую стоимость стартапа. Если учесть, что инвестор вложил 1,5 миллиона долларов, или 14,6% от цены компании, постинвестиционная оценка немного превысит 10,2 миллиона долларов (1500000/0,146). В этом случае первоначальная оценка составит 8,7 миллиона долларов (10,2-1,5 миллиона).

Существует еще один способ оценки, известный как Первый Чикагский Метод. Последний учитывает максимальную, минимальную и среднюю стоимость компании. Однако на практике применим лишь последний показатель как наиболее реальный.

Деконструкция и реконструкция

Метод деконструкции предполагает учет только тех активов, которые можно распродать в случае ликвидации (банкротства) предприятия. К ним относятся, например, оборудование, офисная мебель и так далее. Метод деконструкции применяется только в отношении реальных активов. Он не может учитывать стоимость бизнес-идеи.

Второй метод использует обратный подход. Реконструкция предполагает изучение текущих активов и проведении оценки на основании того, сколько будет стоить их воспроизведение. Допустим, основу стартапа составляет некая новая технология. Для ее воспроизведения (реализации) потребуется не менее двух тысяч человеко-часов. Итоговая оценка стартапа будет равна стоимости указанных двух тысяч часов труда. Поэтому метод реконструкции можно применять и в тех случаях, когда стартап владеет только нематериальными активами.

Комбинирование

Метод комбинирования (метод Беркуса) предусматривает использование описанных выше и других способов оценки стартапа. Такой подход позволяет сформировать более целостную картину о компании и ее перспективах развития (примерной стоимости). Данный метод похож на первый.

Чтобы получить более точную оценку компании, применяются 5 ключевых критериев развития стартапа в отношении выбранного бизнеса. Или, если говорить иначе, метод комбинирования позволяет определить примерную стоимость предприятия на основании предполагаемых результатов, которые достигают другие подобные организации, обладающие указанными элементами.

Допустим, существует стартап стоимостью 2 миллиона долларов. На момент создания эта компания оценивалась в 400 тысяч долларов. Далее в процессе развития ее сотрудники разработали технологии, общая стоимость которых составляет 400 тысяч долларов. Кроме того, во владении компании имеются недвижимость и клиентская база, оцененные в ту же сумму. А общая стоимость выпускаемой продукции достигает 400 тысяч долларов.

С учетом указанных критериев можно провести оценку другого стартапа, похожего на приведенный в примере. То есть нужно взять эти параметры и сравнить с теми показателями, которые достигла вторая компания.

Конкурентные потери

Данный метод оценки можно назвать обратным предыдущему. Этот подход рассматривает размер вероятных финансовых потерь, возникающих в случае, когда конкурирующая компания получает преимущества от поглощения стартапа.

Оценка по данному методу предполагает «нарезание» бизнеса на отдельные составляющие. Далее рассматривается то, сколько может потерять стартап в случае продажи той или иной части.

Допустим, компания занимается разработкой и поставкой программного обеспечения. Рассматриваемый метод в данном случае применяется для оценки ущерба, который может понести стартап, если доступ к его продукту получит другая организация. То есть стоимость программного обеспечения составит финансовые потери компании в случае утраты разработки.

Описанный метод применим и к другим случаям. В частности, его можно использовать для оценки ущерба, возникающего из-за ухода ценного сотрудника в конкурирующую организацию.

Высокая оценка не гарантирует привлечения инвестиций

Выбор метода оценки бизнеса зависит от нескольких составляющих: характер деятельности, текущей точки и предпочтений инвесторов. Последние для определения стоимости компании в основном прибегают к сравнительному анализу. Также они нередко используют метод венчурного капитала. А крупные инвесторы подбирают компании в зависимости от личных критериев.

Сегодня многие стартапы испытывают серьезное давление со стороны рынка, которые требует от начинающих компаний высокой оценки. В связано это с указанной особенностью поведения инвесторов: они анализируют развивающий бизнес путем сравнения. А рынок указывает на то, что за последние годы оценки компаний постоянно растут.

Но в действительности начинающим компаниям не нужно, чтобы их стоимость достигала заоблачных величин. Это обстоятельство не коррелируется с вероятностью достижения успеха. Более того, ряд инвесторов сейчас заявляет о том, что сегодня рынок переоценивает стартапы. И стоимость новых компаний в ближайшее время резко упадет. Произойдет это вне зависимости от желаний и настроений инвесторов.

Высокие оценки могут нести в себе вред для стартапа. Начинающим компаниям в этом случае приходится испытывать дополнительное давление, которое оказывают ожидания инвесторов.

Допустим, стартап при первом раунде привлечения капитала оценили в 5 миллиардов долларов. К следующему этапу стоимость компании должна заметно вырасти. Поэтому в промежуток между раундами привлечения капитала стартап не сможет тратить все полученные ранее деньги на свое развитие без выраженной отдачи.

Высокая оценка не позволяет владельцам компании развивать ее по своему усмотрению. 

Если их действия не соответствуют ожиданиям инвесторов, то к следующему раунду стоимость акций будет снижена. В итоге тот человек (организация), что вложит собственные деньги в развитие компании на втором этапе привлечения капитала получит большую долю в предприятии. Владельцы стартапа, в свою очередь, станут получать гораздо меньше прибыли на протяжении многих лет. При этом объем работы, которую необходимо выполнить для развития компании, у них не уменьшится.

Высокая оценка не нужна и потому, что для роста стартапа не всегда нужен венчурный капитал. Для небольших компаний подходит такой способ финансирования, как бутстрэппинг. Данный вариант предусматривает внутренние заимствования. То есть финансирование деятельности компании осуществляется путем приобретения и использования принадлежащих ей ресурсов. Такие инвестиции не предполагают «размывание» уставного капитала и изменения списка акционеров.

Бутстрэппинг эффективен применительно к менее капиталоемким стартапам, для развития которых требуется не более 200 тысяч долларов. По сути, данный подход предполагает использование для роста только собственных ресурсов, которые генерирует компания. Благодаря бутстрэппингу можно дойти до той точки развития, когда стартап получит возможность провести оценку стоимости с использованием финансовых показателей.

Нужно понимать еще один нюанс: данная оценка бизнесу применительна по отношению к текущему временному отрезку. Допустим, стоимость компании определили в 1 миллион долларов. Но этот показатель может быть пересмотрен по прошествии одного года как в большую, так и в меньшую сторону. Если говорить иначе, то данная оценка показывает ожидания инвесторов по поводу потенциала для роста, которым обладает компания в конкретный момент времени.

Закрепление оценки стартапа

Каждый стартап имеет стоимость. Она определяется с учетом множества показателей, часть которых подбирается с учетом специфики конкретной отрасли или компании. В ряде случаев приходится прибегать к нестандартным методам оценки, которые учитывают нематериальные активы (в частности, бизнес-идеи).

Определение стоимости компании сродни искусству. Для этого нужно оценивать множество элементов, которые окружают конкретный стартап. Но в ряде случае для получения точной стоимости компании потребуется научный подход, основанный на точных расчетах.

При проведении оценки стартапа не стоит останавливаться на одном методе и использовать одни и те же параметры. Необходимо учитывать различные обстоятельства, могущие повлиять на развитие бизнеса.

Пугающие масштабы влияния крупных технологических компаний

Крупные технологические компании вроде Google и Facebook – являются, по сути, результатом сотен слияний и объединений. Каждая ветка на графике ниже представляет собой компанию, приобретенную технологическим гигантом на одном из этапов его развития. Подавляющее большинство этих приобретений, финансируемых публичными рынками, практически никак не освещались в СМИ, а сам процесс слияния лишь частично контролировался регулирующими органами. Однако в настоящий момент ситуация меняется, учитывая новые опасения по поводу консолидации в технологических отраслях.

Google 

За последние два десятилетия Google приобрела по меньшей мере 270 компаний. В это число входят прямые и косвенные конкуренты фирмы, компании, приобретенные из-за талантливых сотрудников (так называемые “acqui-hires”), а также конгломератные слияния, которые позволяли Google расширять свое влияние на новые отрасли. (На графике также показаны другие слияния – например, покупка недвижимости.)

В начале 2010-х годов Google приобретала компании невероятно быстрыми темпами, поглощая по одной компании каждые 10 дней.

Google приобрела по 34 компании за 2 своих самых продуктивных года: в 2011 и в 2014 годах.

Google также поглотила часть своих прямых конкурентов. Doubleclick была основным конкурентом Google в сфере онлайн-рекламы, а AdMob – в сфере рекламы на мобильных устройствах.

Сервис YouTube  являлся прямым конкурентом сервиса Google Video, а Waze напрямую конкурировал с Google Maps. На некоторых рынках, в числе которых карты на мобильных устройствах, Google на данный момент занимает доминирующее положение или удерживает монополию, благодаря поглощению конкурентов.

Из 270 приобретений Google только во время одного у компании возникли проблемы с регулирующими органами (в 2010 году при поглощении туристической поисковой фирмы ITA), однако в результате слияние было одобрено. Правительство также детально рассматривало слияния Google с компаниями AdMob, Doubleclick и Waze, в итоге одобрив все три случая поглощения.

В последние годы Google расширила свое влияние, выйдя за пределы изначального поискового бизнеса, благодаря конгломератным слияниям в таких индустриях, как разработка искусственного интеллекта, робототехника и сфера возобновляемых источников энергии.

Facebook

Facebook приобрела как минимум 92 компании с 2007 года, большинство из которых являлись прямыми и потенциальными конкурентами и были поглощены за последние 9 лет. Ни одно из слияний компании не было оспорено регулирующими органами.

Среди наиболее важных приобретений Facebook нужно отметить покупку Instagram в 2012 году и поглощение WhatsApp в 2014 году. Обе компании были самыми заметными потенциальными конкурентами Facebook. Facebook также приобрела и закрыла ряд социальных сетей, в числе которых были Nextstop, Gowalla, Beluga и Lightbox.

За всю историю поглощения других компаний Facebook приобрела, а затем закрыла 39 фирм — это практически половина всех ее покупок. Большинство из этих закрытий говорят о том, что Facebook таким образом переманивала сотрудников, тогда как другие являлись обычным устранением будущих конкурентов. В некоторых случаях приобретение и дальнейшее закрытие происходили по двум этим причинам сразу.

В 2013 году Facebook приобрела мобильную компанию VPN Onavo, собиравшую статистику поведения в интернете миллионов пользователей. Данные Onavo затем использовались Facebook для разработки тактики дальнейших приобретений, в том числе и WhatsApp. Критики называли этот ход “использованием шпионского ПО”.

В последние годы Facebook, как и Google, начала приобретать технологические компании, не связанные напрямую с ее основным бизнесом – к этим покупкам можно отнести, к примеру, компанию по разработкам в сфере виртуальной реальности Oculus.

В соответствии с законом о противодействии слияниям, принятом в 1950 году, федеральные агентства должны препятствовать любому слияние, которое «может существенно снизить конкуренцию или создать монополию». Тем не менее, ни одно из множества приобретений Facebook или Google (которых суммарно было более 350) не грозило значительным снижением конкуренции на рынке – по крайней мере, по словам представителей регулирующих органов. Здесь, как и в случае со спортивным рефери, который ни разу за игру не объявляет о фоле, уместен вопрос: действительно ли игроки ведут честную игру или судья чего-то не замечает?

Стоимость услуг

Прайс на выполнение проекта
Оценка стартапа	дог	заказать

Необходимые документы

Наши партнеры

Наши клиенты

В нашей базе более 5000 довольных клиентов